保单继续率

保单继续率（Persistency Rate），可以形象地理解为保险公司的“客户留存率”。它指的是在特定时期内（通常是一年后），由客户主动续交保费，从而得以延续生效的保单数量占总保单数量的比例。这是一个衡量寿险公司业务质量和客户忠诚度的核心指标。如果一家保险公司卖出100份保单，一年后有90位客户继续缴费，那么其13个月保单继续率就是90%。这个比率就像一面镜子，不仅照映出保险产品的吸引力、销售过程的规范性，更揭示了公司长期盈利能力的秘密。对投资者而言，它远比短暂的保费增长数字更能体现一家保险公司的内在价值和护城河。

保单继续率之所以关键，是因为它直接关系到保险公司商业模式的根基——长期稳定的现金流。

• 盈利的基石： 长期寿险保单的利润主要来自后期收取的续期保费。保单销售初期的成本非常高，包括支付给代理人的佣金、核保、体检等费用。如果客户过早退保，保险公司可能连这些前期成本都无法收回，更谈不上盈利。因此，高继续率意味着稳定的未来利润，是公司盈利能力的生命线。
• 业务质量的试金石： 一个持续走低的继续率往往是危险信号，可能暗示着：
  1. 产品设计缺陷： 产品不符合客户的真实需求。
  2. 销售误导严重： 代理人为了佣金夸大收益，客户了解真相后选择退保。
  3. 客户服务不佳： 糟糕的后续服务体验导致客户流失。

反之，高继续率则代表着公司拥有健康的销售文化和受客户信赖的品牌。

• 看穿“增长”的迷雾： 很多投资者容易被保险公司飞速增长的“新单保费”所吸引，但这很可能是“虚胖”。如果高增长伴随着低继续率，就像往一个漏水的桶里灌水，看似热闹，实则无效。保单继续率是检验增长质量的“照妖镜”。
• 发现真正的“优等生”： 在行业中，能够长期保持较高保单继续率的公司，通常拥有更强的竞争优势。这种优势可能来自于卓越的品牌、专业的代理人队伍或难以复制的客户服务体系。这正是价值投资所寻求的、能够创造长期价值的企业特质。

在分析保险公司财报时，投资者需要重点关注两个关键的“时间点”数据。

这个指标衡量的是保单“熬过”第一年的能力。首年之后就失效的保单，通常与销售行为的关联最大。一个难堪的13个月继续率（例如低于85%），往往直指销售团队的短视和激进，是公司需要立刻解决的“燃眉之急”。

这个指标的含金量更高。当客户在第二年结束后依然选择继续缴费，说明他们已经度过了最初的“冲动期”或“后悔期”，真正认可了保单的长期价值。25个月继续率更能反映客户的真实忠诚度和产品的长期竞争力。 一个稳定在90%以上的25个月继续率，是公司经营稳健的有力证明。

对于信奉价值投资的普通人来说，保单继续率是一个绝佳的分析工具，它能帮你“排雷”和“寻宝”。

1. 警惕“漏水桶”公司： 当你看到一家保险公司在大肆宣传其新业务价值或保费收入增长多么迅猛时，请务必多问一句：“它的保单继续率是多少？”如果公司对此讳莫如深，或者数据逐年下滑，投资者就需要高度警惕。
2. 寻找“黏性”的力量： 将目标公司的保单继续率与行业平均水平及主要竞争对手进行比较。那些能够常年“领跑”的公司，往往是值得长期托付的投资标的。这种由客户信任构筑的“黏性”，正是公司最坚固的护城河之一。
3. 关注趋势而非单点： 单一季度的继续率可能会有波动，但连续数年稳定或持续改善的趋势，则强烈预示着公司基本面正在向好。它比任何故事都更能说明公司的管理效率和战略方向是正确的。