范敏

范敏（Fan Min），是中国著名企业家，在线旅游巨头携程（Ctrip）的联合创始人之一，被誉为中国在线旅游行业（OTA）的拓荒者和“水泥+鼠标”商业模式的成功实践者。他并非传统意义上的投资家，但由他深度参与并主导构建的携程商业帝国，为价值投资的信徒们提供了一个教科书级别的经典案例，生动诠释了什么是真正坚固的护城河，以及如何在看似传统的行业里，通过模式创新建立起穿越周期的伟大企业。研究范敏和他的携程，就像是品读一本关于商业模式、竞争优势和长期主义的活字典。

要理解范敏的投资价值，我们得先穿越回上个世纪末的中国互联网黎明期。那是一个英雄辈出的年代，范敏与梁建章、季琦、沈南鹏这三位日后响彻商界和投资界的大佬一拍即合，共同创立了携程，他们也被并称为“携程四君子”。在这四人组中，范敏长期担任CEO，是携程具体战略和日常运营的“总舵主”。 与其他三位伙伴或精于技术、或长于资本运作不同，范敏拥有深厚的传统旅游行业管理经验。正是这种独特的背景，让他没有像当时大多数互联网创业者那样，一头扎进“唯快不破”的纯线上模式，而是创造性地提出了并坚决执行了“水泥+鼠标”的独特战略。

这个听起来有点土气的词，却是携程早期成功的核心密码。它指的是一种将传统商业与互联网技术有机结合的混合模式。

• 鼠标（The Mouse）：这很好理解，指的就是互联网端。具体到携程，就是它的官方网站Ctrip.com。用户可以在网站上查询、预订酒店和机票。这是业务的“轻”资产部分，负责引流、展示和初步交易，代表着效率和广度。
• 水泥（The Cement）：这是模式的精髓所在，指的是强大的、传统的线下服务体系。在携程的案例中，它主要包括两个部分：
  1. 庞大的呼叫中心（Call Center）：在那个上网拨号还“吱吱作响”、在线支付尚不普及的年代，一个能随时打通、提供人工服务的电话号码，是建立用户信任的定海神针。无数用户通过网站看好产品，最终是靠打电话给客服中心才完成预订的。这个“水泥”部分，提供了“鼠标”无法给予的温度和安全感。
  2. 地推团队和供应商关系：携程建立了一支强大的地面团队，一家家酒店去谈合作，一个点一个点去铺设服务网络。这种“笨功夫”建立起来的与酒店、航空公司的深厚关系，是纯粹的互联网公司难以企及的壁垒。

简单来说，“水泥+鼠标”就像开一家顶级的网红餐厅。“鼠标”是它在社交媒体上精美的图片和便捷的在线排号系统，而“水泥”则是它秘不外传的独家菜谱、训练有素的后厨团队和稳定优质的食材供应链。 前者吸引你来，后者保证你吃得满意，并且下次还想来。

对于价值投资者而言，寻找拥有宽阔且持久护城河的公司是头等大事。范敏主导下的携程，其护城河并非来自某项单一的专利技术，而是源自其“水泥+鼠标”这一精妙绝伦的商业模式本身。

在2000年代初的互联网泡沫中，无数追求“轻资产、高速度”的纯互联网公司灰飞烟灭。它们就像只有“鼠标”的空壳，页面做得再炫酷，也无法解决用户的根本痛点——信任与服务。 范敏的过人之处在于，他深刻理解当时中国的商业土壤。在一个信用体系尚不完善、互联网基础设施仍在建设的社会里，纯粹的“轻”是靠不住的，必须有“重”的部分来做压舱石。携程的呼叫中心和地推网络，在当时看来是“很重”的投入，甚至有些“不合时宜”，但这恰恰是其护城河的第一道壁垒。

• 高昂的进入门槛：竞争对手可以轻易复制一个网站（鼠标），但要建立一个数千人规模、管理高效、服务规范的呼叫中心（水泥），并与全国成千上万的酒店建立稳固的合作关系，需要巨大的资本、时间和管理精力。这道门槛，劝退了绝大多数潜在的入局者。
• 卓越的用户体验闭环：从线上浏览，到电话确认，再到线下入住，携程通过“水泥+鼠标”打造了一个完整的服务闭环。这种无缝衔接的体验，形成了强大的用户粘性，使得客户转换成本变得极高。

一个伟大的商业模式，不仅要在顺境中高歌猛进，更要在逆境中展现出强大的韧性。携程的“水泥+鼠标”模式，就具备这种宝贵的品质。 最经典的案例莫过于2003年的SARS（非典型肺炎）危机。疫情对旅游业是毁灭性打击，携程的业务量一度暴跌。然而，危机过后，携程却以惊人的速度恢复，并进一步甩开了竞争对手。为什么？

• “水泥”的价值凸显：在行业冰封期，携程并没有解散其核心的呼叫中心和地面团队。相反，他们利用这段时间进行内部培训、优化流程、维护和深化与酒店等合作伙伴的关系。当危机解除、旅游需求井喷时，这支训练有素的“重装部队”能够立刻投入战斗，承接住市场的复苏。而那些“轻资产”的对手，早已在寒冬中消亡或者元气大伤，无力回天。

这个过程，完美诠释了纳西姆·尼古拉斯·塔勒布在其著作《反脆弱》中提出的反脆弱性（Antifragility）概念。携程的系统不仅是稳健的（Robust），能在冲击中幸存，它在某种程度上甚至是反脆弱的，从混乱和冲击中获得了益处，巩固了其行业领导地位。

研究范敏和他的携程传奇，不是为了让我们去投资携程这只股票，而是为了提炼出那些能够指导我们未来投资决策的智慧。

范敏的成功提醒我们，投资不能只被光鲜的概念和时髦的“风口”（如元宇宙、Web3.0）所迷惑。一个公司讲的故事再动听，我们也要像侦探一样，去探寻其“水泥”的部分在哪里。

• 提问清单：在分析一家看似很“潮”的科技公司时，不妨问问自己：
  1. 它的核心竞争力仅仅是代码吗？ 还是背后有强大的供应链管理、线下渠道或者独一无二的品牌认知？
  2. 它的用户粘性来自哪里？ 是因为产品好玩，还是因为它实实在在解决了某个麻烦，让用户离不开？
  3. 如果明天出现一个更酷的App，用户会轻易离开吗？

一个真正伟大的企业，往往是“鼠标”的效率和“水泥”的扎实兼备。忽略了“水泥”，再快的“鼠标”也可能只是昙花一现。

互联网世界信奉“唯快不破”，但范敏的携程走的却是一条“先慢后快”、“以重为本”的道路。初期的“水泥”建设是缓慢而艰辛的，远不如纯线上模式扩张得快。然而，正是这种“慢”，才构建了无人能及的“快”的壁垒。 这与价值投资的精神内核高度一致。价值投资者追求的不是一夜暴富的刺激，而是长期、可持续的复利增长。这要求我们有足够的耐心，去欣赏那些愿意做“笨功夫”、愿意为长期价值投入“重资产”的公司。

• 投资中的“龟兔赛跑”：很多时候，那些烧钱换增长、迅速抢占市场的“兔子”型公司，虽然在短期内声势浩大，但根基不稳，极易在行业冬天或竞争加剧时倒下。而像携程这样，一步一个脚印打好“水泥”地基的“乌龟”型公司，虽然起步慢，但走得更稳、更远。作为投资者，我们的任务就是找到那些有冠军相的“乌龜”。

在当时，所有人都认为互联网就应该是轻的、虚拟的，携程的“重模式”无疑是“非共识”的。然而，事后证明，最优秀的投资机会，往往就隐藏在这种与主流观点相悖的“非共识”之中。 这需要投资者具备传奇投资人霍华德·马克斯所推崇的第二层次思维（Second-Level Thinking）。

• 第一层次思维：“互联网代表未来，所以要投资轻资产的互联网公司。”（这是共识，是显而易见的）
• 第二层次思维：“没错，互联网是未来。但在中国这个特定的市场环境下，信任是稀缺品，服务是关键。因此，一个能够通过‘重’模式解决信任和服务问题的‘非主流’互联网公司，反而拥有更深的护城河和更大的长期潜力。”

作为普通投资者，我们应该努力培养这种深度思考的能力。当市场上所有人都为某个概念狂欢时，不妨冷静下来想一想：共识之下，是否隐藏着被忽略的风险？而在那些被市场冷落、被认为是“老土”或“太重”的商业模式中，是否正孕育着下一个范敏和他的携程？