MRR

MRR (Monthly Recurring Revenue)，中文全称为“月度经常性收入”。想象一下，你是一位包租婆，每个月都能从租客那里收到一笔稳定、可预测的租金。这笔租金就是你的MRR。它特指企业在订阅模式下，预计每个月都能稳定收到的收入总额。这与“一锤子买卖”截然不同，比如卖掉一套房子，虽然收入很高，但下个月就没有了。MRR则是源源不断、细水长流的现金溪流。对于采用SaaS（软件即服务）和订阅模式的公司（比如你订阅的音乐、视频或云存储服务），MRR是衡量其健康状况、增长潜力和业务稳定性的核心命脉。它就像一面镜子，清晰地照映出公司的客户忠诚度和长期价值，因此备受价值投资派大师们的青睐。

伟大的投资家Warren Buffett（沃伦·巴菲特）曾说，他喜欢的是那种“简单、可预测、能产生充沛现金流”的生意。而MRR，正是帮助投资者看透生意本质的“水晶球”。对于追求长期价值的投资者而言，MRR的重要性体现在以下几个方面：

• 极高的预测性： 价值投资的核心是预测企业未来的自由现金流并进行折现。相比于那些依赖一次性销售、业绩波动剧烈的公司，以MRR为基础的商业模式拥有无与伦比的稳定性。每个月的收入都有一个非常坚实的基数，使得预测未来几个季度甚至几年的收入变得更加可靠。这种确定性大大降低了投资风险，符合价值投资寻求“安全边际”的原则。
• 商业护城河的体现： 一个持续增长且稳定的MRR，往往是公司拥有强大经济 moat（Economic Moat）的直接证据。为什么客户愿意每个月都付费？很可能因为他们被产品深度绑定，更换的转换成本太高（比如企业将所有数据都储存在某个云服务商）；或者产品具备强大的网络效应（比如所有同事都在用某款协作软件）；又或者产品本身提供了不可替代的价值。这种客户黏性，正是价值投资者梦寐以求的坚固“护城河”。
• 盈利质量的试金石： 公司的利润表上可能有很多收入，但质量千差万别。通过一次性出售资产或短期促销活动带来的收入，质量就相对较低。而MRR代表的是高质量、可持续的“回头钱”，是客户用真金白银为公司的产品和服务投下的信任票。它反映了公司内生的、健康的增长动力，而非依赖外部刺激。

看懂MRR不仅要知道它是什么，更要懂得如何“解剖”它。一个简单的总数背后，可能隐藏着增长的动力，也可能埋藏着衰退的暗礁。

最基础的MRR计算非常直观：

MRR = 平均每个客户的月费 x 客户总数

举个例子，一家名为“随心云盘”的公司提供云存储服务，有10,000名付费用户，每位用户每月支付10元。那么，它的MRR就是：

10元/用户 x 10,000用户 = 100,000元

这个数字为我们提供了一个业务规模的快照。但要真正理解公司的运营状况，我们需要深入一层。

MRR的变化并非铁板一块，它是由几股不同的力量共同驱动的。聪明的投资者会关注MRR的构成，因为它揭示了增长的真实来源：

当月净增MRR = 新增MRR + 扩张MRR - 收缩MRR - 流失MRR

让我们逐一拆解这些“增长发动机”的零部件：

• 新增MRR (New MRR): 来自本月新签约的客户所贡献的收入。这是公司市场营销和销售能力的直接体现。
• 扩张MRR (Expansion MRR): 来自现有客户的增值付费，比如从基础版升级到专业版，或购买了更多的服务。这是衡量客户满意度和产品价值的黄金指标。一个高扩张MRR意味着你的客户不仅留下来了，还越来越爱你，愿意付更多钱。
• 收缩MRR (Contraction MRR): 来自现有客户的降级付费，比如从专业版降级到基础版。这通常是一个警示信号，可能意味着产品对这部分客户的价值在下降。
• 流失MRR (Churned MRR): 因客户取消订阅而永久损失的月度收入。这是MRR最致命的“敌人”。

通过这个公式，我们可以清晰地看到一家公司是在靠“拉新”增长，还是靠“留存和增值”增长，后者往往是更健康、更可持续的模式。

如同所有财务指标一样，MRR也可能被“包装”或误用。投资者必须擦亮眼睛，识别出那些不应被计入MRR的“杂质”：

• 陷阱一：混入一次性费用。 安装费、咨询费、硬件销售费等“一锤子买卖”的收入，不具备“经常性”的特点，绝不能计入MRR。将它们混入会严重夸大业务的稳定性和可预测性。
• 陷阱二：计算免费试用用户。 处于免费试用期的用户没有产生任何收入，将他们计入客户总数来计算MRR纯属自欺欺人。
• 陷阱三：混淆预收款项与MRR。 客户可能一次性支付了一整年的费用。这笔钱在财务上应被记为“预收款项 (Bookings)”，然后在12个月里逐月确认为收入。例如，一个客户年付了1200元，那么计入MRR的应该是100元（1200元 / 12个月），而不是在第一个月就计入1200元。这涉及到权责发生制会计准则。
• 陷阱四：忽略长期折扣。 如果月付套餐是15元，而年付套餐是120元，那么选择年付的客户，其贡献的MRR应为10元（120元 / 12个月），而不是按月付价格计算的15元。

作为投资者，在阅读公司财报或投资者演示文稿时，一定要关注其对MRR的定义和计算口径，确保其纯粹性和准确性。

围绕MRR，还有两个至关重要的“亲戚”，它们共同构成了一幅评估订阅业务的完整图景。

ARR (Annual Recurring Revenue)，即“年度经常性收入”，计算非常简单：

ARR = MRR x 12

ARR和MRR本质上是同一个概念在不同时间维度上的体现。通常，那些客户合同期以年为单位、客单价较高的B2B（企业对企业）公司，如Salesforce，更喜欢使用ARR来沟通业务规模，因为它能更好地反映其年度合同价值。而对于客户按月付费、变动更频繁的B2C（企业对消费者）公司，如Netflix，MRR则是更常用的指标。你可以把MRR看作月薪，ARR看作年薪。

客户流失率 (Customer Churn Rate) 是指在特定时期内流失的客户占总客户的百分比。它像一个水桶底部的洞，无论你从顶部注入多少新客户（新增MRR），如果洞太大，水桶永远也装不满。

客户流失率 = (流失客户数 / 期初客户总数) x 100%

流失率是衡量客户忠诚度和产品竞争力的关键。高流失率意味着公司需要花费巨大的客户获取成本 (CAC) 来不断填补离开的客户，这将严重侵蚀利润。相反，低流失率则证明了客户对产品的高度依赖和满意。 投资界有一个“圣杯”级的指标叫“净负流失率” (Net Negative Churn)。这种情况发生时，意味着扩张MRR超过了流失MRR与收缩MRR之和。换句话说，仅靠现有客户的增购和升级，就足以覆盖掉所有客户降级和离开所造成的损失。这意味着公司即便不增加一个新客户，其收入也能实现自我增长。拥有这种特质的公司，比如早期的Snowflake，无疑是增长机器中的战斗机，是价值投资者眼中的顶级猎物。

理论最终要服务于实践。一个价值投资者在分析公司时，可以从以下几个角度运用MRR：

假设有两家软件公司：

• A公司： 采用传统的软件授权模式，客户一次性买断软件，收入主要来自新客户的购买。其季度收入可能像过山车一样，时高时低。
• B公司： 采用SaaS订阅模式，客户按月或按年付费。其收入以MRR为基础，稳步增长。

对于价值投资者来说，B公司的商业模式显然更具吸引力。其可预测的收入和现金流使得现金流折现法 (DCF) 估值模型更为可靠，未来的不确定性更小，企业的内在价值也更容易被评估。

再看两家MRR总额增长率相同的公司：

• X公司： MRR增长几乎全部来自“新增MRR”，但其“流失MRR”也很高。这表明公司可能在进行“烧钱”营销，用高昂的成本换来了一批忠诚度不高的客户，业务基础不稳固，是典型的“漏水的水桶”。
• Y公司： “新增MRR”稳健，同时拥有非常强劲的“扩张MRR”和极低的“流失MRR”。这说明公司的产品极具价值，客户不仅愿意留下，还乐于购买更多服务。这种增长是内生的、高质量的，护城河也在不断加深。

毫无疑问，Y公司是更值得投资的标的。

对于SaaS和订阅制公司，市场常用 `EV/ARR` （企业价值/年度经常性收入）这样的估值倍数。虽然价值投资者对任何单一的估值倍数都保持警惕，但理解它是理解市场预期的重要一环。 一家拥有高增长率、高扩张MRR和低流失率的公司，自然会享有更高的估值倍数。价值投资者的工作，就是结合对公司护城河、管理层和行业前景的深入分析，判断当前市场给予的估值倍数是否合理，是否存在本杰明·格雷厄姆所说的“安全边际”。

MRR远不止是财报上的一个冰冷数字，它是观察一家订阅制公司生命体征的“听诊器”。它告诉我们公司的客户是否健康、血液（现金流）是否通畅、未来的成长是否可持续。 对于普通的价值投资者而言，当你分析一家以订阅为主要模式的公司时，请务必去寻找和理解它的MRR。阅读它的年报、聆听它的业绩电话会，看看管理层是否坦诚、清晰地披露MRR的构成和变化。一个透明地讨论MRR、扩张率和流失率的管理团队，通常也更值得信赖。 最终，深入理解MRR，将帮助你拨开短期市场波动的迷雾，抓住那些真正拥有长期价值、值得你用宝贵资本去陪伴成长的优秀企业。