显示页面过去修订反向链接回到顶部 本页面只读。您可以查看源文件，但不能更改它。如果您觉得这是系统错误，请联系管理员。 ======King Camp Gillette====== [[King Camp Gillette]] (1855-1932)，全名金·坎普·吉列，是美国发明家、商人，以及大名鼎鼎的[[吉列安全剃刀公司]] (Gillette Safety Razor Company) 的创始人。不过，在《投资大辞典》里，我们不只把他看作一位“剃须刀大王”。他更是一位商业模式的革命者，其首创的“[[刀架与刀片]]”模式（Razor and Blades Model），至今仍是商学院和价值投资者津津乐道的经典案例。这个模式的核心思想是：以极低的价格（甚至亏本）销售一个耐用的主体产品（刀架），以“引诱”消费者进入其产品生态，然后通过持续销售与之配套的、高利润的消耗品（刀片）来赚取长期、稳定且丰厚的利润。对于价值投资者而言，吉列的故事是一堂关于理解商业模式、挖掘[[经济护城河]]以及洞察长期客户价值的必修课。 ===== 剃须刀大王的发明与窘境 ===== 在成为家喻户晓的企业家之前，吉列只是一名奔波于各地的普通推销员。命运的转折点，源于他老板的一句不经意的建议。他的老板是瓶盖发明者，他告诉吉列：“金，你应该发明一种人们用完就扔掉的东西，这样他们就会不断地回来找你。” 这句话像一道闪电，击中了吉列。在一次清晨刮胡子时，他对着那把需要反复打磨、既费时又危险的老式剃刀，灵感迸发：为什么不能发明一种刀片，用钝了就扔掉，换上新的呢？这个想法在今天看来平平无奇，但在19世纪末，却是一个颠覆性的创举。 然而，从一个绝妙的点子到成功的产品，中间隔着一条“绝望之谷”。吉列兴冲冲地拿着他的设计图去咨询金属专家，得到的却是无情的嘲讽。所有人都告诉他，要制造出那么薄、那么锋利、成本又足够低廉的一次性钢制刀片，是“天方夜谭”。在随后的6年里，吉列几乎花光了所有积蓄，四处碰壁，一度陷入绝望。 幸运的是，他最终遇到了一位毕业于[[麻省理工学院]]（MIT）的天才机械师——[[William Emery Nickerson]]。两人一拍即合，经过无数次试验，终于在1901年攻克了刀片生产的技术难关，吉列安全剃刀公司正式成立。但更大的挑战，还在后面。 ===== “刀架与刀片”：一个商业模式的诞生 ===== 1903年，是吉列公司产品正式销售的第一年，成绩惨不忍睹：全年只卖出了51个剃须刀架和168片刀片。当时一套剃须刀售价高达5美元，相当于当时许多工人一周的薪水，高昂的价格让消费者望而却步。公司再次走到了破产的边缘。 正是在这生死存亡的关头，吉列展现了他作为商业天才的另一面。他意识到，**问题不在产品，而在销售策略**。于是，一个后来被无数公司模仿的伟大商业模式——“刀架与刀片”模式——横空出世。 ==== 锁定客户的“诱饵”与“鱼钩” ==== 吉列做出了一个石破天惊的决定：**亏本卖刀架，甚至免费送！** * **诱饵（Bait）：剃须刀架。** 吉列不再指望通过销售刀架来赚钱。他开始与银行、咖啡公司、口香糖品牌等进行大规模合作，将他的剃须刀架作为赠品，随对方的产品一同送给消费者。比如，在银行开个新账户，就能免费领一套吉列剃须刀。一时间，数百万个精美的剃须刀架通过这种方式，进入了千家万户的洗手间。这步棋的唯一目的，就是不计成本地抢占用户。 * **鱼钩（Hook）：一次性刀片。** 这才是真正的利润中心。一旦你拥有了吉列的刀架，你就被“钩住”了。因为它的设计是独特的，你只能购买吉列生产的专用刀片才能与之匹配。这些刀片的制造成本极低，但售价却能保证极高的[[利润率]]。消费者一旦习惯了这种便捷的剃须体验，就会源源不断地购买刀片，为吉列公司带来源源不断的现金流。 这个模式的威力很快就显现出来。到了1908年，公司的刀片销量已经飙升至每年数百万片。一战期间，吉列与美国政府达成协议，为数百万奔赴欧洲战场的士兵提供剃须刀套装，战后，这些士兵都成了吉列最忠实的客户。吉列公司也因此从一家濒临倒闭的小作坊，一跃成为行业巨头。 这个模式就像一台“印钞机”，其精髓在于**通过牺牲前端利润来获取后端用户的终身价值**。我们身边充满了这种模式的影子： * **打印机与墨盒：** 打印机卖得非常便宜，但厂商真正的利润来自于你必须持续购买的昂贵原装墨盒。 * **游戏机与游戏软件：** [[索尼]]和[[微软]]在销售游戏主机时常常是亏本的，但它们通过销售游戏软件和收取平台服务费来赚取巨额利润。 * **[[亚马逊]]的Kindle电子阅读器：** 硬件本身利润微薄，但它锁定用户在亚马逊的电子书商店里持续消费。 * **[[客优绿]]（Keurig）的咖啡机：** 廉价的咖啡机让你离不开它昂贵的K-Cup咖啡胶囊。 ===== 给价值投资者的启示 ===== 吉列的故事不仅仅是一个有趣的商业传奇，它为我们价值投资者提供了极其宝贵的洞察。在分析一家公司时，我们可以从吉列的成功中提炼出几个关键的思考框架。 ==== 寻找“刀架与刀片”模式的公司 ==== 作为投资者，我们的任务就是找到那些拥有卓越商业模式的公司。当你研究一家企业时，不要仅仅被其光鲜亮丽的主打产品所迷惑，更要深入挖掘它的盈利模式。 你可以问自己以下几个问题： * //这家公司是如何赚钱的？是一次性买卖，还是有持续的、重复的收入来源？// * //它的客户黏性高吗？用户从它的产品或服务迁移到竞争对手那里，需要付出多大的代价（即[[转换成本]]）？// * //公司是否在通过某个低利润甚至免费的产品或服务，来锁定用户，并从后续的消费中获利？// 拥有“刀架与刀片”模式的公司，往往具备产生稳定、可预测现金流的超凡能力。这种模式本身就构筑了一道又深又宽的[[经济护城河]]，是[[沃伦·巴菲特]]最钟爱的那类企业。例如，今天的软件即服务（SaaS）公司，如[[Adobe]]或[[微软]]的Office 365，就是这一模式在数字时代的完美变体。你按月或按年支付订阅费（相当于买刀片），从而获得软件的使用权（相当于用刀架）。 ==== “护城河”比一时的利润更重要 ==== 吉列在创业初期，如果只看财务报表，那简直是一场灾难——卖刀架卖得越多，亏得越多。一个目光短浅的投资者，很可能会在那个时候弃船而逃。 然而，吉列的伟大之处在于，他理解**建立竞争优势比追求短期利润更重要**。他在用暂时的亏损，去构建一个无人能及的商业帝国，是在“挖一条竞争对手无法跨越的护城河”。 这给价值投资者的启示是：**要学会用企业主的眼光看问题，而不仅仅是股票交易者的眼光**。华尔街痴迷于季报，但真正的价值在于商业模式的持久性。一家公司如果为了打造长期的、坚不可摧的竞争壁垒而战略性地牺牲短期利润，这非但不是坏事，反而可能是其卓越管理和长远眼光的体现。 ==== 品牌的力量与无形资产 ==== 吉列还有一个常常被忽视的天才之举：他把自己的肖像和签名印在了每一份产品包装上。在那个年代，这是一种绝佳的品牌塑造方式。它向消费者传递了一种强烈的个人承诺和品质保证。 久而久之，“吉列”这个名字就等同于“安全、便捷的剃须体验”。这种品牌认知，是一种极其强大的[[无形资产]]。它在消费者心中建立了一道心理防线，当他们需要买刀片时，会下意识地选择那个熟悉、可信赖的品牌，而不是去尝试一个陌生的、廉价的替代品。 [[沃伦·巴菲特]]对[[可口可乐]]、[[喜诗糖果]]（See's Candies）这类拥有强大品牌的公司情有独钟，正是因为品牌本身就是一道强大的[[经济护城河]]。它能带来定价权和客户忠诚度。作为投资者，在评估一家公司时，不仅要看它的有形资产（厂房、设备），更要评估其无形资产（品牌、专利、商誉）的价值。 ==== Gillette的晚年与投资警示 ==== 最后，吉列本人的结局也为我们提供了一个深刻的警示。尽管他在商业上取得了空前的成功，但他的晚年却并不如意。他痴迷于一个名为“人类漂移”（The Human Drift）的乌托邦式社会构想，并为此投入了大量财富，结果血本无归。再加上1929年的股市大崩盘，这位商业巨子最终几乎失去了所有财产。 这个悲剧告诉我们两个重要的投资原则： - **坚守你的[[能力圈]]（Circle of Competence）。** 吉列是经营剃刀生意的天才，但这不代表他也是一位投资天才。很多成功的企业家在自己不熟悉的领域进行投资时，往往会犯下致命的错误。 - **永远不要让情绪和理想主义绑架你的投资决策。** 投资需要的是冷静的分析和对商业基本面的理性判断，而不是基于一厢情愿的宏大叙事。这恰好印证了另一位投资大师[[本杰明·格雷厄姆]]的教诲：投资成功的秘诀在于安全边际和理性。 总而言之，King Camp Gillette不仅为全世界男士带来了更舒适的剃须体验，更为我们所有投资者上了一堂关于商业模式、护城河与投资智慧的永恒一课。