实际可获得市场

实际可获得市场 (Serviceable Available Market, 简称SAM)，指的是一家公司凭借其现有的产品、服务和销售渠道，在特定地理区域内，能够实际触达和服务的那部分市场规模。如果说总潜在市场 (Total Addressable Market, TAM)是整个“星辰大海”，那么SAM就是你目前这艘船的航程范围所能覆盖的那片“专属渔场”。它排除了那些因产品不匹配、地域太远、渠道未覆盖或法规限制等原因而无法触及的客户，为我们衡量一家公司中短期增长潜力提供了一个更接地气、更具参考价值的标尺。

价值投资的核心是评估一家企业的内在价值，而企业的价值很大程度上取决于其未来的盈利能力。盈利从何而来？从市场中来。因此，正确评估市场规模是基本功。但仅仅盯着一个宏大到虚无缥缈的TAM，很容易陷入“画大饼”的陷阱。SAM则像一面“哈哈镜”的矫正器，将膨胀的市场预期拉回现实。

• 从幻想回归现实： 很多初创公司或热门赛道的公司，喜欢用巨大的TAM来吸引投资者眼球。比如一家只在上海卖高端咖啡的小店，声称其TAM是“中国万亿级的餐饮市场”。这显然是夸大的。一个理性的投资者会更关注它在上海高端咖啡市场的SAM，这才是决定它未来一两年能走多远的关键。关注SAM，能帮助我们过滤掉那些只会讲故事的公司。
• 衡量增长质量： 一家公司能否持续增长，不仅取决于市场有多大，更取决于它在自己能够触及的市场（SAM）里有多强的竞争力。如果一家公司能在其SAM中占据主导地位，并有清晰的计划去扩大SAM的边界（比如开辟新城市、推出新产品），那么它的增长就是高质量且可持续的。这比在巨大的市场中到处撒网但毫无斩获要健康得多。

想象一下，TAM是一个装满各种鱼的大水池，而我们要找到属于自己的鱼，就需要用几层网来过滤。从TAM到SAM，通常需要经过以下三层关键的“滤镜”。

这一层过滤掉的是那些“不需要或买不起你产品”的客户。

• 案例： 一家开发专业级视频剪辑软件的公司，其TAM可能是全球所有电脑用户。但实际上，只有专业的视频创作者、影视后期公司、自媒体博主等群体才需要如此专业的软件。普通用户用免费的简易剪辑工具就足够了。因此，通过这层滤镜，市场规模就被大大缩小，但变得更加精准。

这一层过滤掉的是那些“你想卖，但送不到”的客户。

• 案例： 接上例，即使全球有很多专业视频创作者，但如果该公司的软件目前只在北美地区的官方网站上用美元销售，并且只提供英文版本和英文客服。那么，欧洲、亚洲等其他地区那些有需求但存在语言障碍、支付壁垒或服务真空的客户，就暂时不属于其SAM。

这一层过滤掉的是那些“看得见，但吃不着”的市场。

• 案例： 继续上例，假设该公司想进入某个国家市场，但该国出于信息安全考虑，规定政府和教育机构必须使用本国公司开发的软件。同时，市场上早已有一个功能类似、用户基础深厚的本土竞争对手。那么，这部分被法规和强大竞争对手“锁定”的市场，也需要从SAM中剔除。

经过这三层滤镜的筛选，剩下的市场份额，才是公司在当前条件下，能够真正去争取的实际可获得市场。

• 警惕“TAM崇拜症”： 在阅读公司财报或分析师报告时，不要被动辄千亿、万亿的TAM数字所迷惑。一个聪明的投资者会多问一句：“好的，我知道海洋很大，但你的船有多大？你的渔网有多密？你的SAM是多少？” 这个问题能帮你迅速识别出一家公司是脚踏实地还是好高骛远。
• 动态看待SAM的扩张： SAM不是一成不变的，它反映的是企业“当前”的能力圈。真正优秀的公司懂得如何不断扩大自己的SAM。

1. 产品创新： 推出价格更亲民的“青春版”产品，就能将原本被价格滤镜筛掉的用户重新纳入SAM。
2. 渠道拓展： 从线上销售拓展到线下代理，或进军新的国家市场，都能有效扩大地理覆盖。
3. 打破壁垒： 通过技术升级构建更强的护城河，或通过本土化运营适应不同市场的法规，也是在扩大SAM。

观察一家公司SAM的变化轨迹，是判断其战略执行力和长期成长性的绝佳视角。

• SAM的下一步——目标市场 (SOM)： SAM定义了你可以参与竞争的战场，而下一个更精细的概念——目标市场 (Serviceable Obtainable Market, SOM)，则定义了你计划在战场中攻下的那块阵地。它是一家公司在考虑自身竞争力、市场营销策略和销售能力后，短期内有现实把握能够获取的市场份额。从TAM到SAM再到SOM，是一个不断聚焦、从宏大叙事走向商业现实的过程，也是价值投资者进行估值和判断的坚实基础。