总可及市场

总可及市场 (Total Addressable Market, 简称 TAM)，有时也被称为“潜在市场总量”。它描绘的是一款产品或一项服务在理论上能够触及的最大市场规模。简单来说，就是假设没有竞争对手，且所有潜在客户都购买了该产品或服务，所能产生的总收入。这就像是为一家公司的发展潜力画出了一个“天花板”。对于价值投资者而言，理解一家公司的TAM至关重要，因为它直接关系到公司的长期成长性。一个广阔且不断增长的TAM，好比一片肥沃的土壤，能为企业提供持续成长的空间；反之，一个狭小或萎缩的TAM，则可能意味着公司的未来发展将很快触顶。

看到一个“万亿级”的TAM，投资者很容易心潮澎湃，但请先冷静一下。巨大的TAM往往也意味着“红海”一片，竞争异常激烈。一个聪明的投资者不会只盯着TAM的绝对数字，而是会进一步分析市场的结构和公司的实际竞争力。为了更精确地评估市场机会，分析师们通常会将TAM进一步拆解。

把市场潜力从理论落地到现实，我们需要认识TAM的两个好兄弟：SAM和SOM。

• 服务可及市场 (Serviceable Addressable Market, 简称 SAM)：这是TAM中，公司凭借其现有商业模式、技术和渠道能够有效服务的那一部分市场。例如，一家中国的电动汽车公司，其TAM可能是全球汽车市场，但它的SAM可能只是中国以及部分已进入的海外市场。
• 可获得服务市场 (Serviceable Obtainable Market, 简称 SOM)：也叫“可实现市场份额”，这是SAM中，公司在考虑了竞争对手、自身品牌力、销售能力等因素后，短期内现实可获得的市场部分。这是公司最直接的奋斗目标。

让我们用一个开咖啡馆的例子来理解：

• TAM：全球所有喝咖啡的人所产生的市场。
• SAM：你咖啡馆所在城市里，所有喝咖啡的人所产生的市场。你总不能把咖啡卖到地球另一端去。
• SOM：在你咖啡馆周边三公里内，考虑到星巴克、瑞幸等竞争对手，你凭着独特的口味和优质服务，真正能吸引过来的那部分顾客所构成的市场。

对于投资者来说，关注一家公司如何从广阔的TAM中，一步步定义并扩大自己的SAM和SOM，远比空谈一个遥不可及的TAM数字更有意义。

估算TAM更像一门艺术，而非精确的科学，但主要有两种流行的方法。

这种方法从一个宏观的市场数据开始，然后层层剥茧，找到与公司业务相关的部分。

• 过程：通常从权威行业报告（如Gartner、IDC的数据）出发，获取一个大市场的总规模，然后根据公司的业务定位，一步步往下筛选和细分。
• 优点：快速、省力，能让你对市场规模有个大概的感觉。
• 缺点：容易过于乐观，且可能忽略市场的细微差别，导致估算结果与实际情况偏差较大。

这是价值投资者更偏爱的方法，因为它要求你对公司的业务有更深入的理解。

• 过程：从单个客户或单个产品的价值出发，向上累加，最终推算出整个市场的规模。基本公式是：TAM = 市场中的潜在客户总数 x 每个客户的平均年消费额。
• 优点：更为可靠和扎实，因为它迫使分析师去思考公司的核心驱动因素，比如产品定价、客户画像和渗透率等。
• 缺点：需要更多的一手数据和深入研究，过程更复杂。

作为一名理性的投资者，你应该如何运用TAM这个概念？

• 判断“天花板”的高度：TAM决定了一家公司增长的上限。投资一家处于广阔蓝海（TAM大且增长快）中的优秀公司，其长期回报潜力自然更高。
• 洞察市场格局：不要只看数字，要研究TAM背后的动态。这是一个赢家通吃的市场，还是一个高度分散的市场？不同的市场结构，适合不同类型的公司。
• 结合护城河分析：一家公司拥有多大的TAM并不重要，重要的是它能守住并扩大多少市场份额。拥有强大护城河（如品牌、网络效应、技术壁垒）的公司，更有能力在激烈的竞争中将SAM转化为自己的SOM。
• 警惕“TAM吹牛大赛”：一些公司为了吸引投资，会有意夸大其TAM。投资者需要保持批判性思维，用自下而上的方法进行交叉验证，戳破不切实际的泡沫，聚焦于公司真正可实现的市场潜力。