药品集中采购

药品集中采购（Volume-based Procurement, VBP），通常被投资者们简称为“集采”，是中国医药卫生体制改革中的一项关键政策。您可以把它想象成一场由国家医保局组织的“超级药品团购会”。其核心逻辑非常朴素，就是“以量换价”：国家代表全国的公立医院，将某种药品未来一年的巨大采购量打包，承诺给某家或某几家中标的药企，以此换取这些药企给出“地板价”。这场“团购”的目标是挤出药品价格中虚高的水分，特别是过去长期存在的“带金销售”等营销费用，让药价回归合理水平，从而减轻医保基金的支付压力和患者的用药负担。对于医药行业的投资者而言，集采不啻于一场深刻改变游戏规则的地震，它彻底颠覆了许多药企的商业模式和盈利逻辑。

每当集采开标，新闻里总会出现“价格腰斩”、“脚踝斩”甚至“膝盖斩”等惊心动魄的标题，谈判现场更是被戏称为“灵魂砍价”。那么，这场让药企闻之色变的“超级团购会”究竟是如何组织的呢？流程大致可以分为四个步骤：

• 第一步：圈定“团购”品种。 并非所有药品都会被纳入集采。早期的集采主要瞄准那些已经过了专利保护期、有多家企业生产、质量和疗效得到认可的仿制药。一个关键门槛是药品必须通过国家的“一致性评价”，这相当于国家认证，证明该仿制药在质量和药效上与原研药（即原创药品）是等同的，大家可以放心使用。这就为“同台竞价”提供了基础。
• 第二步：承诺“团购”数量。 这是集采最有威力的环节。医保局会统计全国公立医疗机构对该品种药品的年度需求量，并拿出其中的一个很大比例（例如60%-80%）作为“承诺采购量”。这份巨大的、确定的订单，对于任何一家药企都是巨大的诱惑。它意味着，只要你能中标，未来一到三年内，你几乎不需要任何销售团队去医院推广，订单就会雪片般飞来。
• 第三步：公开竞标，“灵魂砍价”。 各家符合资格的药企齐聚一堂，进行公开透明的报价。规则通常很简单：价低者得。为了抢占这块巨大的市场份额，企业间会展开异常激烈的价格战。我们看到的那些令人咋舌的降价幅度，大多都发生在这个环节。中标的企业可能只有一家，也可能是几家，根据报价从低到高瓜分市场份额。
• 第四步：签订合同，执行落地。 中标结果公布后，国家医保局会与中选企业签订购销合同，并要求各地的公立医院在采购周期内，必须优先采购并完成约定的采购量。这就形成了一个从采购、使用到回款的闭环，确保了“以量换价”的承诺能够兑现。

集采的推行，如同在平静的湖面投下了一颗巨石，深刻地改变了中国医药行业的生态。它不仅是一次简单的药品降价，更是一场自上而下的、影响深远的行业“供给侧改革”。

在集采时代之前，中国的仿制药市场是一个典型的“销售驱动”市场。药品的出厂价可能不高，但经过层层经销商和复杂的营销环节，到达患者手中时价格已经翻了数倍。药企的核心竞争力往往体现在其强大的销售网络和客情关系上，研发和生产成本反而不占主导地位。高昂的销售费用（所谓的“带金销售”）推高了药价，也滋生了寻租空间。 集采的出现，彻底颠覆了这一模式。

• 商业模式重塑： 既然市场份额由最低价决定，并且由国家担保销量，那么过去庞大的销售团队就变得不再那么重要。企业的核心竞争力一夜之间从“搞定关系、做好销售”转变为“控制成本、保障供应”。那些生产线先进、规模化效应显著、原料药能够自给自足的企业，在成本控制上拥有天然优势，从而能在残酷的价格战中存活下来并获得微利。这就像从开一家家装修奢华、服务周到的精品店，转型去做沃尔玛或Costco这样的大卖场，核心逻辑变成了极致的供应链管理和成本控制。
• 行业加速出清： 在这场巨变中，那些技术水平落后、生产成本高昂、过度依赖销售驱动的中小仿制药企，会因为无法在低价竞争中生存而迅速被淘汰。资源和市场份额将向头部企业集中，行业集中度大大提升。

集采的“主战场”是仿制药，但创新药也并非高枕无忧。一方面，创新药在专利到期后，同样会面临仿制药的竞争和集采的压力。另一方面，即使是专利期内的创新药，在进入国家医保药品目录时，也需要经历一场与集采逻辑类似的“灵魂砍价”，即通过谈判降价来换取进入全国医保报销体系的资格。 然而，从长远来看，集采对创新药行业更多的是一种正向激励。

• 倒逼真正创新： 当仿制药的利润空间被极致压缩，变成一门“辛苦生意”后，药企“躺着赚钱”的时代就结束了。它们必须将资源和精力投入到研发真正的创新药（First-in-class）上去。只有那些具有全球竞争力的、临床价值巨大的创新产品，才能享有更长的生命周期、更强的定价权和更丰厚的回报。这会引导整个行业的研发方向从低水平的“模仿创新”（Me-too）转向高水平的“源头创新”。
• 医保资金“腾笼换鸟”： 集采通过大幅降低仿制药和过期专利药的价格，每年为国家医保基金节省出数千亿元的巨额资金。这笔钱并没有被存起来，而是被“腾笼换鸟”，用于支付那些价格昂贵的创新药，让更多患者能用得上、用得起最新的救命药。这客观上为创新药企创造了巨大的市场空间。

集采的蝴蝶效应，也传导到了医药产业链的上下游。

• CXO（医药外包服务）行业： 随着药企将重心转向创新研发，同时又要控制成本，它们越来越倾向于将研发、生产等非核心环节外包给专业的CXO公司。这使得CXO行业迎来了黄金发展期，成为药企创新浪潮中的“卖水人”。
• 零售药店： 一些在集采中落标的药品，会转向院外市场，即零售药店进行销售。这给药店带来了新的业务增量，但同时也面临着线上线下价格竞争的压力。

对于信奉价值投资的投资者来说，政策的剧烈变动往往意味着风险，但风险的背后也常常隐藏着巨大的机遇。面对集采常态化的新时代，投资者需要调整思路，建立新的分析框架。

过去，许多医药股因为其“消费+科技”的双重属性，以及稳定的增长预期，长期享受着较高的估值。然而，集采打破了这种确定性。

• 护城河的变迁： 一家企业的护城河决定了其长期价值。过去，药企的护城河可能是其强大的销售网络。但在集采时代，这条护城河已经几近干涸。新的护城河变成了：卓越的成本控制能力、持续产出重磅新药的研发平台、以及难以被模仿的技术壁垒。投资者在分析一家药企时，必须重新审视其护城河的真实性和持久性。
• 警惕“戴维斯双杀”： 对于那些产品线单一、严重依赖某个大品种仿制药的企业，一旦在集采中失利，不仅当期利润会大幅下滑，市场对其未来的增长预期也会瞬间崩塌，导致估值水平（市盈率）和盈利（每股收益）同时下降，形成典型的“戴维斯双击”的反面——“戴维斯双杀”，股价可能遭遇断崖式下跌。

价值投资者的精髓在于“在别人恐惧时贪婪”。当市场因集采的冲击而泥沙俱下、一片恐慌时，恰恰是辨识并买入未来赢家的好时机。以下三条主线值得重点关注：

1. 1. 紧握创新主线，拥抱真正的龙头： 这是最清晰、最确定的方向。寻找那些研发管线丰富、产品梯队合理、拥有多个潜在重磅炸弹级新药、并且已经初步具备国际竞争力的创新药企（例如中国的恒瑞医药等头部公司）。这些公司是国家政策长期鼓励的方向，它们的价值将由其持续的创新能力来定义，受集采的短期扰动相对较小。
2. 2. 关注“卖水人”的确定性： 投资整个医药创新“生态”，而不是去赌某一个新药的成败。CXO行业就是典型的“卖水人”。无论新药研发的浪潮如何汹涌，为淘金者提供镐和铁锹的生意总是相对稳健的。它们受益于整个行业研发投入的增长，商业模式的确定性更高。
3. 3. 挖掘具有“免疫”属性的避风港： 寻找那些受集采影响较小的细分领域。
   • 消费型医疗： 如眼科、齿科、医美等，这些领域的服务和产品很大一部分需要自费，带有强烈的消费属性，其价格体系受医保支付的约束较小。
   • 品牌中药： 一些具有悠久历史和消费者心智认知的品牌中药，特别是那些独家品种，其价值更多体现在品牌和消费习惯上，具有一定的提价能力和定价自主权。
   • 高端医疗设备与耗材： 尽管医疗器械也已开始集采，但那些技术壁垒极高、国产替代难度大的高端设备和创新耗材，在谈判中仍具有较强的话语权。
   • 生命科学上游： 为生物医药研发提供设备、耗材、原料的“更上游”企业，同样也扮演着“卖水人”的角色，分享行业创新的红利。

作为在A股和港股的投资者，理解政策是必修课。对于集采，我们不应简单地将其视为“利空”。其本质目标是优化医疗资源配置，推动行业从“营销驱动”向“创新驱动”转型，这是一个国家医疗体系走向成熟的必经之路。 这个过程必然伴随着阵痛，会淘汰落后产能，也会让一些曾经的“白马股”跌落神坛。但正如传奇投资家本杰明·格雷厄姆所描绘的“市场先生”一样，市场情绪往往会过度反应。集采带来的恐慌，会不分青红皂白地抛售整个板块，这恰恰为理性的价值投资者提供了以低廉价格买入那些真正具备长期核心竞争力的优秀公司的机会。 总而言之，药品集中采购重塑了中国医药行业的投资逻辑。它宣告了仿制药野蛮生长时代的终结，开启了以创新为核心价值的新篇章。对于投资者而言，关键在于告别旧时代的路径依赖，深刻理解行业的新规则，积极在变化中寻找那些能够穿越周期、真正为社会创造价值的伟大企业。