13个月继续率

13个月继续率 (13-month Persistency Rate)，是衡量保险公司保单质量和客户留存能力的核心指标。它特指生效满13个月的长期人身险保单中，仍然维持有效状态的保单比例。简单来说，它回答了一个关键问题：去年卖出去的保单，一年后还有多少客户在继续缴费？这个指标就像一面镜子，不仅照见了保险公司销售行为的规范性，更反映了其产品是否真正满足客户需求，是评估保险公司长期盈利能力和经营稳健性的“试金石”。

想象一下，你开了一家健身房，卖出了很多年卡。如果第二年，绝大多数会员都选择了续费，说明他们对你的健身房非常满意。反之，如果大批会员用了一年就“跑路”了，那你的生意可能就出了问题。保险公司的“13个月继续率”就是这个“第二年续费率”的概念。

它的计算方式通常是： 13个月继续率 = (在第13个月初仍然有效的长期保单件数 / 13个月前承保的长期保单总件数) x 100% 这里的“长期保单”通常指缴费期限超过一年的保单。为什么是13个月这个奇怪的时间点呢？因为保费通常是按年缴纳，客户在购买保单后的第二年缴费窗口期（即第13个月）是否继续缴费，是检验其购买意愿真实性的第一次大考。如果客户此时选择退保，往往意味着当初购买时可能存在被误导销售或产品不匹配等问题。

虽然听起来相似，但“13个月继续率”比笼统的续保率更具洞察力。它专门考察新业务在第一个关键节点上的留存情况，是新业务质量最直接的体现。而续保率则可能涵盖了所有年限的保单，无法如此精准地反映近期销售策略的优劣。

对于价值投资者而言，研究一家保险公司，绝不能只看利润表上的数字。13个月继续率这个看似不起眼的指标，能帮你洞察利润背后的质量。

• 销售质量的“试金石”

一个高继续率（通常在90%以上）说明公司的代理人团队或销售渠道（如银保渠道）更倾向于销售客户真正需要的产品，而不是为了追求短期佣金而进行“忽悠式”销售。这代表了更健康的销售文化和更低的合规风险。

• 盈利能力的“晴雨表”

保险公司获取一份新保单的前期成本非常高，包括佣金、管理费等。这些成本需要靠客户未来几年持续缴纳的保费才能逐渐覆盖并产生利润。如果客户在第一年就退保，保险公司在这份保单上几乎肯定是亏损的。因此，高继续率是保险公司实现新业务价值和提升内含价值的根本保障。

• 客户粘性的“透视镜”

持续缴费的行为本身就是一种“用脚投票”。高继续率意味着客户对公司品牌、产品和服务有较高的认可度和忠诚度。这种客户粘性是公司无形的宝贵资产。

一个卓越的投资者，会像侦探一样，从细节中寻找线索。13个月继续率就是判断一家保险公司是否拥有宽阔“护城河”的关键线索之一。

1. 寻找“尖子生”

在分析保险股时，请务必将目标公司的13个月继续率与行业主要竞争对手进行横向比较。长期稳定地高于行业平均水平的公司，往往拥有更强的竞争优势。

1. 警惕“成绩下滑”

对目标公司进行纵向追踪，观察其历年继续率的变化趋势。一个稳定或持续提升的继续率是积极信号。反之，如果出现连续下滑，即使当期利润看起来不错，也需要高度警惕，这可能是公司为了短期冲规模而牺牲了增长质量的危险信号。

1. 拥抱长期主义

一家真正关注13个月继续率并持续改善它的公司，表明其管理层具备长期主义思维。他们追求的不是一锤子买卖，而是与客户建立长久、互信的关系。这样的公司，才更有可能穿越经济周期，为股东创造持续、稳定的回报。