剃须刀与刀片模型 (Razor and Blades Business Model)，又称“饵与钩”模型 (Bait and Hook Model)，是一种历久弥新的商业策略。其核心逻辑是，将一个耐用的主产品（“剃须刀”）以极低的价格（有时甚至是亏本）出售，以此吸引并锁定大量用户，然后通过持续销售与之配套的、高利润率的消耗品（“刀片”）来获取长期、稳定的利润。这种模式的精髓不在于“一锤子买卖”的初次交易，而在于构建一个能持续产生现金流的客户关系体系。它将企业的盈利重心从前端的一次性销售，巧妙地转移到了后端持续性的服务与消耗上，从而为企业打造出一条又深又宽的护城河。对于价值投资者而言，理解这种模式是发现那些拥有强大“赚钱机器”的优质公司的一把钥匙。
故事的起点，要追溯到19世纪末的美国。当时，男士们刮胡子是一件颇为麻烦且有风险的事情。他们使用的是直柄剃刀，刀片需要经常在皮带上打磨以保持锋利，一不小心还容易刮伤自己。一位名叫金·坎普·吉列 (King Camp Gillette)的推销员，也深受其扰。 有一天早上，当他再次面对那把迟钝的剃刀时，一个革命性的想法如闪电般划过脑海：为什么不能发明一种刀片，用钝了就扔掉，换上新的呢？这个“一次性”的想法在当时堪称惊世骇俗。他设想了一个由两部分组成的系统：一个可以永久使用的刀架，以及可以批量生产、价格低廉、用完即弃的刀片。 然而，从想法到现实的道路充满坎坷。最大的技术难题在于如何用薄钢片制造出既锋利又便宜的刀片。在耗费了数年时间和大量资金后，吉列终于在1903年创立了吉列公司 (Gillette Company)，并成功将产品推向市场。但新的问题又来了：消费者已经习惯了可以“传家”的旧式剃刀，对这种需要不断购买刀片的新玩意儿心存疑虑。 这时，吉列展现了他作为商业天才的另一面。他没有在昂贵的刀架上赚钱，反而做出了一个大胆的决定：以极低的价格，甚至接近成本价来销售精美的剃须刀架。他把刀架（“剃须刀”）变成了吸引顾客的“诱饵”。一旦顾客拥有了吉列的刀架，他们就自然而然地被“钩”住了，因为他们只能购买吉列生产的专用刀片。而这些小小的、不起眼的刀片，才是吉列公司真正的利润源泉。 据说，在第一次世界大战期间，吉列公司与美国政府达成协议，为数百万美国士兵提供了配有刀片的剃须刀套装。当这些士兵战后回到家乡，他们已经养成了使用吉列剃须刀的习惯，并成为了吉列最忠实的客户。就这样，吉列不仅创造了一款颠覆性的产品，更开创了一种影响至今的商业模式——剃须刀与刀片模型。
剃须刀与刀片模型之所以如此强大，在于它巧妙地设计了客户关系和利润结构。我们可以将其拆解为三个核心部分来理解。
在这个模型中，主体产品，也就是“剃须刀”，其战略意义远大于其直接的经济价值。它的核心任务不是创造利润，而是吸引和锁定用户。
如果说“剃须刀”是用来“圈地”的，那么“刀片”就是在这片土地上持续耕耘和收获的工具。它是整个商业模式的利润核心。
连接“剃须刀”和“刀片”的，是一种强大的“锁定效应” (Lock-in Effect)。这种效应是模型成功的关键，也是企业护城河 (Moat)的重要组成部分。
剃须刀与刀片模型早已不局限于制造业，它以各种形态渗透在现代商业的方方面面，许多我们熟知的伟大公司都是此中高手。
这是最经典的变体。硬件是“剃须刀”，软件、内容或服务是“刀片”。
平台是吸引用户的“剃须刀”，平台上的内容消费或交易抽成则是“刀片”。
在互联网时代，这一模型进化为“免费增值”(Freemium)模式。免费的基础服务是“剃须刀”，用于吸引海量用户；而付费的高级功能或增值服务则是“刀片”。
对于信奉价值投资的投资者来说，发现一家采用剃须刀与刀片模型的公司只是第一步。更重要的是，要像侦探一样，深入剖析其商业模式的质量和可持续性。
“刀片”是利润的来源，因此必须是分析的重中之重。
“剃须刀”的市场规模决定了“刀片”的潜在销量。
强大的护城河能保护“刀片”的高利润不被竞争对手侵蚀。
没有任何商业模式是完美无缺的，剃须刀与刀片模型同样存在风险。
剃须刀与刀片模型，从本质上看，是一种关于客户关系和长期价值的商业智慧。它告诉我们，最高明的生意，不是做一单算一单，而是与客户建立一种可持续的、双赢（至少在商业上如此）的共生关系。 对于价值投资者而言，这个模型提供了一个绝佳的分析框架。当我们看到一家公司在“亏本赚吆喝”时，不要急于下结论，而要去探究它是否在布局一个更大的棋局。真正的价值，往往隐藏在那些不起眼的、需要不断重复购买的“刀片”之中。它代表着一种可预测的、持续的、高利润的现金流，这正是构筑一家伟大企业和一笔成功投资的基石。因此，请擦亮你的眼睛，学会在纷繁的商业世界中，超越刀片，看见现金流。