淘金热中的卖铲人 (Pick-and-Shovel Play) 这是一种投资策略，其核心思想是：在一个新兴或高速增长的行业（“淘金热”）中，不直接投资于那些充满不确定性、竞争激烈的核心企业（“淘金者”），而是投资于为整个行业提供关键工具、设备或服务的上游供应商（“卖铲人”）。这些“卖铲人”的成功并不依赖于某一个“淘金者”的胜出，而是受益于整个行业的热潮。正如19世纪的加州淘金热中，真正稳定致富的并非是那些命运多舛的淘金工，而是向他们出售牛仔裤、铁锹和水的商人们。这种策略追求的是更高的确定性和更稳健的回报，与价值投资理念深度契合。
要理解“卖铲人”策略的精髓，我们得把时钟拨回到1848年的美国加州。当第一块黄金在萨克拉门托河谷被发现时，一场席卷全球的淘金狂潮就此拉开序幕。成千上万的追梦人蜂拥而至，他们怀揣着一夜暴富的梦想，投身于艰苦而危险的淘金工作。 然而，历史告诉我们，绝大多数淘金者最终都未能如愿，他们或因疾病、或因意外、或因耗尽盘缠而黯然离场。真正笑到最后的，反而是那些没有亲手淘金，却为淘金者提供服务的人。 其中最著名的例子莫过于李维·斯特劳斯 (Levi Strauss)。他发现淘金工人的裤子极易磨损，便独具慧眼地用制作帐篷的帆布生产出结实耐磨的工装裤——这便是Levi's牛仔裤的雏形。无论哪个淘金工挖到了黄金，他们都需要一条耐穿的裤子。斯特劳斯由此建立了一个延续至今的商业帝国。 另一位传奇人物是萨姆·布兰南 (Sam Brannan)。他堪称当时最精明的商人。在淘金热爆发前，他抢先一步买下了加州所有能找到的铁锹、鹤嘴锄和淘金盘。当淘金者涌入时，他以惊人的高价出售这些工具，据说他的一家小店在短短几个月内就赚取了远超多数淘金者一辈子财富的利润。 这个古老的故事为我们揭示了一个深刻的投资智慧：在一个充满不确定性的风口上，与其去赌那个唯一的赢家，不如成为那个为所有玩家提供必需品的“卖铲人”。
“卖铲人”的商业模式之所以迷人，是因为它内含了几个使其在商业竞争中占据优势地位的关键特质。
许多新兴行业，尤其是科技领域，都呈现出“赢家通吃”的格局。想想早期的社交媒体、网约车大战或是如今的电动汽车市场，成百上千家公司投入其中，但最终能存活下来并占据主导地位的寥寥无几。作为普通投资者，要精准预测谁是最终的王者，难度堪比大海捞针。 “卖铲人”策略则巧妙地绕开了这个难题。它不押注任何一个参赛选手，而是为整个赛道提供服务。就好像在一场激烈的F1方程式比赛中，你不去猜哪位车手会夺冠，而是投资于那个为所有车队提供高性能轮胎的供应商（比如倍耐力）。无论法拉利、梅赛德斯还是红牛车队夺冠，轮胎供应商的生意都稳操胜券。只要比赛还在继续，轮胎就是必需品。
“卖铲人”的收入来源，与淘金者是否“挖到金子”没有直接关系，而与有多少人在“挖金子”直接相关。也就是说，它的需求取决于行业的景气度和活跃度，而非行业内某个单一公司的成败。 这种模式大大降低了商业风险，带来了更可预测的现金流。当一家公司的收入和利润更加稳定时，投资者就更容易对其进行估值，也更能安心地长期持有。这种对确定性的追求，正是价值投资的核心原则之一。淘金者的命运如过山车般起伏，而卖铲人的生意则更像一条缓缓向上的坡道。
顶级的“卖铲人”往往拥有难以逾越的护城河 (Moat)。这些护城河的形式多种多样：
这些护城河确保了“卖铲人”在产业链中的强势地位，使他们能够长期保持高利润率和行业话语权。
“淘金热中的卖铲人”并不仅仅是一个历史故事，它是一个历久弥新的投资框架，在当代资本市场中比比皆是。
理解了“卖铲人”模式后，我们该如何将其运用到自己的投资实践中呢？
一位审慎的投资者在寻找“卖铲人”时，应该关注以下几个要点：
当然，“卖铲人”策略也并非万无一失的灵丹妙药，投资者需要警惕其中的陷阱：