客户获取成本 (CAC)
客户获取成本（Customer Acquisition Cost），简称CAC，听起来有点拗口，但它其实就是咱们常说的“获客成本”。简单来说，它衡量的是一家公司为了争取到一个新客户，平均需要花掉多少钱。这些花费囊括了从打广告、搞促销活动到支付销售人员工资和提成的所有营销费用和销售费用。CAC是衡量企业，尤其是互联网、SaaS和消费品公司“烧钱”效率和商业模式是否健康的关键指标。一个精明的投资者，绝不会忽略这个藏在财报角落里的“增长密码”。
CAC怎么算？一个简单的公式
想知道CAC具体是多少，其实一点也不难。它的计算公式非常直观： CAC = 总计营销和销售费用 / 同期内获取的新客户总数 举个例子，让这个概念“活”起来：
- 假设一家叫“快乐水”的网红饮料店，为了吸引新顾客，在一个月里花了5000元的广告费，并给销售员发了5000元的工资和提成，总费用是10000元。
- 在这个月里，共有500位新顾客第一次来店里消费。
- 那么，这家店的CAC就是：10000元 / 500人 = 20元/人。
- 这意味着，每说服一位路人走进店里成为新顾客，“快乐水”就要平均花费20元。
CAC是越低越好吗？
直觉告诉我们，花越少的钱拉来一个客户，当然越好。大部分情况下是这样，但如果只盯着CAC的绝对值，很容易掉进思维陷阱。一个孤立的CAC数据，就像只看演员的片酬却不看他最终能带来多少票房一样，意义不大。
LTV：CAC的灵魂伴侣
要全面评估CAC的价值，就必须请出它的“灵魂伴侣”——客户终身价值 (LTV, Lifetime Value)。 LTV衡量的是一个客户在未来可能为公司贡献的全部利润总和。一个健康的商业模式，必然是LTV远大于CAC的。这就引出了一个黄金比例：LTV / CAC。
- LTV / CAC < 1： 这是个灾难。每拉来一个新客户，公司都在亏钱。这样的生意是在做慈善，离倒闭不远了。
- LTV / CAC = 1： 勉强回本。公司花20元拉来的客户，一辈子也就只给公司带来20元的利润。增长停滞，毫无利润空间。
- LTV / CAC > 3： 这通常被认为是公司商业模式健康、可持续的标志。花1块钱的营销费，能换来3块钱以上的长期利润，这才是好生意！
想象一下钓鱼，CAC是你的鱼饵和渔具成本，LTV则是你钓上来的这条鱼能卖多少钱。如果用昂贵的龙虾当鱼饵，却只钓上来一条小鲫鱼，那这笔买卖可就亏大了。
作为价值投资者，如何“使用”CAC？
对于价值投资者而言，CAC及其相关指标是透视一家公司内在价值的X光片。
洞察商业模式的“护城河”
一家公司如果能长期保持较低的CAC，或者拥有极高的LTV/CAC比率，这往往意味着它拥有强大的护城河。这可能源于：
警惕增长的“虚假繁荣”
很多公司在财报中会炫耀其用户数量或收入的快速增长，但作为投资者，你需要多问一句：“这增长是怎么来的？” 如果一家公司的收入增长，伴随的是CAC的同步飙升，甚至LTV/CAC比率的持续恶化，这说明增长可能是靠“砸钱”买来的，缺乏持续性。一旦停止输血（融资或营销投入），增长就会立刻停滞甚至逆转。这种增长是“虚胖”，而非“强壮”，需要高度警惕。