金·坎普·吉列

金·坎普·吉列 (King Camp Gillette) 是一位美国发明家、实业家，也是吉列安全剃须刀公司的创始人。对于投资者而言，他的名字远不止代表一把锋利的剃须刀，它更是一个商业模式创新的符号。吉列的伟大之处不仅在于发明了世界上第一款一次性刀片的安全剃须刀，更在于他开创了后来被无数企业效仿的“剃刀与刀片”模式（Razor and Blades Model）。这个模式通过低价甚至亏本销售主体产品（剃刀），来锁定用户，然后依靠持续销售高利润的消耗品（刀片）来获取长期、稳定的利润。吉列的故事是《投资大辞典》的必修课，它生动地诠释了何为真正的商业模式，何为坚不可摧的护城河，以及为何伟大的投资标的往往拥有一个能“让钱自己流进来”的系统。

金·坎普·吉列（1855-1932）的人生前半段看起来平平无奇。他曾是一名四处奔波的瓶盖推销员。然而，命运的转折点在于他老板的一句不经意的建议。他的老板威廉·佩恩特（William Painter）也是一位发明家，他发明了我们今天仍在使用的皇冠瓶盖。佩恩特告诉吉列：“金，你应该发明一种一次性的东西，顾客用完就扔掉，然后会回来不断地买。” 这句话像一道闪电，击中了吉列。他开始疯狂地思考，什么东西是人们需要每天使用，并且用完即弃的。在一个辗转反侧的清晨，当他拿起那把需要每天打磨、极其危险的老式剃须刀时，灵感降临了——为什么不能发明一种安全、便宜、刀片用钝即扔的剃须刀呢？ 这个想法在当时看来是天方夜谭。经过无数次失败和旁人的冷嘲热讽，吉列最终在1901年成功设计出了他的安全剃须刀，并于1903年成立了吉列公司。然而，真正的挑战才刚刚开始。产品虽好，但价格昂贵，市场反应冷淡。第一年，他只卖出了51把剃须刀和168枚刀片。吉列意识到，仅仅拥有一个伟大的产品是远远不够的。

面对困境，吉列展现了他作为营销天才的另一面，他做出了一个颠覆性的决定，这也正是他被载入商业史册的核心原因——开创“剃刀与刀片”商业模式。

这个模式的核心思想可以拆解为两步：

• 第一步：入口产品（剃刀）。 将作为“入口”的耐用产品定价极低，有时甚至免费赠送。吉列将原本昂贵的剃须刀架以极低的价格（甚至亏本）卖给消费者，有时还与咖啡、口香糖等其他商品捆绑销售，或者直接作为赠品送给银行开户的客户。其目的只有一个：不计一切代价，让尽可能多的人拥有他的剃须刀架。
• 第二步：利润中心（刀片）。 一旦消费者拥有了剃须刀架，他们就被“锁定”了。因为吉列的刀架只能使用吉列的刀片。而剃须刀片是消耗品，需要持续购买。这部分拥有高品牌溢价和丰厚利润的刀片销售，就成了公司源源不断的现金流来源。

这个模式就像一个巧妙的陷阱，入口小得几乎看不见（低价剃刀），但一旦进入，消费者就会在一个设计好的消费循环里持续贡献利润。

传奇投资家沃伦·巴菲特曾长期重仓吉列公司，并对其赞不绝口。他曾说：“我只要躺在床上，想着全世界有多少男人的胡子正在生长，我就能睡得安稳。” 这句风趣的话背后，正是对“剃刀与刀片”模式所构建的强大竞争优势的深刻洞察。

从价值投资的角度看，这个模式为企业构建了一条又宽又深的护城河：

• 强大的锁定效应 (Lock-in Effect)： 用户一旦购买了主体产品（剃刀），更换刀片时若选择其他品牌，则意味着之前的投资（剃刀架）完全作废。这种转换成本虽然不高，但足以形成强大的用户粘性。
• 极佳的重复购买与经常性收入： 刀片是刚需、高频的消耗品。这意味着公司拥有了极其稳定和可预测的经常性收入。这对于投资者来说是梦寐以求的，因为它大大降低了企业经营的不确定性，使得估值更为可靠。这就像拥有一台“印钞机”，而不是一次性的生意。
• 规模效应与品牌力量： 随着用户基数滚雪球般地增长，吉列可以通过大规模生产进一步降低刀片成本，从而获得更高的利润率。同时，巨大的市场占有率和无处不在的品牌曝光，让“吉列”几乎成了剃须刀的代名词，这本身就是一道无形的、难以逾越的品牌护城河。

在2005年，宝洁公司 (Procter & Gamble) 以高达570亿美元的天价收购了吉列公司，这本身就是对吉列强大护城河和品牌价值的最终肯定。

作为普通投资者，我们无法穿越回过去投资吉列，但我们可以学习他留下的宝贵智慧，并将其应用于当下的投资决策。

1. 第一课：寻找拥有“剃刀与刀片”DNA的公司。

在分析一家公司时，不要仅仅看它卖什么产品，而要深入理解它如何赚钱。很多成功的现代企业，内核都是“剃刀与刀片”模式的变体：

• 打印机与墨盒： 打印机厂商以低价销售打印机，主要利润来自于昂贵的原装墨盒。
• 游戏主机与游戏软件： 索尼的PlayStation和微软的Xbox主机本身利润微薄甚至亏损，但它们通过销售游戏软件和网络服务费来赚取巨额利润。
• 苹果公司的生态系统： iPhone是那个“剃刀”，而App Store里的应用、iCloud服务、Apple Music订阅则是源源不断的“刀片”。
• 亚马逊的Prime会员： 亚马逊通过提供看似优惠的Prime会员服务（剃刀）来锁定用户，促使他们在亚马逊平台上进行更多更高频的消费（刀片）。

1. 第二课：伟大的产品不等于伟大的投资。

吉列的故事告诉我们，一个革命性的产品固然重要，但一个能持续创造价值的商业模式更为关键。市场上从不缺乏好的产品，但很多“叫好不叫座”的公司最终都消失了。作为投资者，我们需要辨别的是，这家公司是仅仅依靠一个孤立的产品，还是建立了一个能让客户持续付费的系统。前者容易被模仿和颠覆，而后者才能构筑起真正的长期竞争优势。

1. 第三课：关注现金流的“粘性”。

一家公司的价值最终取决于其未来能产生的现金流。吉列模式的核心就是创造了“粘性”极强的现金流。这种现金流是经常性的、可预测的、不易受经济周期影响的。在你的投资分析中，要特别关注那些拥有订阅服务、会员制、消耗品销售等业务的公司。问问自己：这家公司的客户会心甘情愿地、持续不断地回来付钱吗？如果答案是肯定的，那么你可能就找到了一个潜在的优质投资标的。

1. 第四课：耐心与远见。

吉列公司并非一夜成功。从产品诞生到商业模式奏效，再到成为行业霸主，经历了漫长的时间。吉列本人甚至在公司发展壮大的过程中，因内斗而失去了控制权。这提醒我们，伟大的投资同样需要耐心。发现一家拥有强大护城河的公司后，我们需要给予它成长的时间，忽略市场的短期波动，以企业所有者的心态长期持有，静待花开。

金·坎普·吉列留给世界的，远不止让男士们的面庞更光滑的工具。他为所有商人、创业者和投资者上了一堂关于商业模式的必修课。他的名字提醒我们，投资的真谛是去寻找那些不仅能生产好产品，更能构建一个让财富持续增长的伟大系统。当你下次拿起剃须刀时，不妨想一想，你手中的这把“剃刀”，它的“刀片”是什么？你投资组合里的公司，又有哪家拥有这种让客户“上瘾”的魔力呢？