刀片

“刀片”（又称“剃刀-刀片”商业模式，“吉列模式”），英文名为 Razor and Blades Business Model。这并非指投资像玩刀片一样危险，而是一种极其经典和强大的商业策略。它的核心逻辑是：将一个耐用的基础产品（即“剃刀”）以极低的价格——有时甚至是亏本——卖给消费者，以此锁定用户；然后，通过持续销售与之配套的、高利润的、消耗性的附属产品（即“刀片”），来获取长期、稳定且丰厚的利润。 这种模式的精髓在于“先舍后得”，通过放弃前端产品的利润，来“圈养”一个庞大的客户群体，然后在这个封闭的生态里，源源不断地创造价值。它就像一位高明的渔夫，先把便宜的鱼饵撒出去，吸引来满塘的鱼，之后便可以轻松地、持续地享受收获的喜悦了。

这个模式的“祖师爷”，正是大名鼎鼎的吉列公司创始人——King Camp Gillette。在20世纪初，男士们刮胡子是一件麻烦事，他们使用的老式剃刀需要经常打磨，费时又费力。吉列先生灵光一闪，发明了带有一次性刀片的安全剃须刀。 然而，这个革命性的产品在初期销售并不理想。因为整套剃须刀（刀架+刀片）价格不菲，消费者犹豫不决。真正的商业天才之举在此时诞生了：吉列公司大幅降低了刀架（即“剃刀”）的价格，甚至与咖啡、口香糖等公司合作，将刀架作为赠品送出。在第一次世界大战期间，他们更是成功说服美国政府，为数百万士兵配发了吉列剃须刀作为军需品。 当这些士兵带着免费或廉价的刀架回到家乡，他们就自然而然地成为了吉列刀片的终身客户。刀架是一次性投入，但刀片却是需要不断购买的消耗品。正是这些源源不断销售出去的、利润率极高的“刀片”，最终将吉列公司推向了商业帝国的宝座。这个“用剃刀锁定你，用刀片赚翻你”的策略，从此便被商界奉为经典。

从价值投资的角度看，“刀片”模式几乎完美地契合了伟大企业应具备的多种特质。它之所以如此强大，主要体现在以下几个方面：

一旦你拥有了某品牌的“剃刀”（比如一个游戏主机或一个咖啡胶囊机），你就被“锁定”了。如果你想换用另一品牌的“刀片”（游戏光盘或咖啡胶囊），你通常必须连同“剃刀”一起更换，这个过程既费钱又麻烦。这种由不兼容性带来的阻碍，就是经济学上所说的转换成本。 高昂的转换成本会形成一道坚固的商业护城河，有效地将竞争对手挡在门外。用户因为“懒得换”或“换不起”，会持续地购买该公司的产品，从而表现出极高的忠诚度和用户粘性。对于投资者而言，这意味着公司的市场份额非常稳固，不容易被侵蚀。

“刀片”是消耗品，具有重复购买的特性。人们需要定期刮胡子、每天喝咖啡、不断玩新游戏。这种持续性的需求，为公司带来了源源不断、如自来水般稳定的现金流。 传奇投资家沃伦·巴菲特曾多次强调，他最钟爱的就是那些能产生持续、可预测现金流的“收费桥”式企业。而“刀片”模式的公司，正是这种企业的绝佳范例。投资者可以相对容易地预测公司未来的收入和利润，这大大降低了投资的不确定性，使得为企业估值变得更加可靠。

当一家公司成功锁定了大量用户后，它就掌握了相当大的主动权。由于用户难以更换平台，公司可以在“刀片”上悄悄地、小幅度地提价，而不会导致大规模的客户流失。这种能够提价而不影响销量的能力，就是所谓的定价权，它是衡量一家企业竞争优势强弱的关键指标。 拥有强大定价权的公司，可以从容地将通货膨胀带来的成本压力转移给消费者，从而在漫长的岁月中保持甚至提升自身的盈利能力。

“剃刀”与“刀片”的关系，天然地构建了一个封闭的商业生态。公司可以围绕这个核心，不断开发新的“刀片”或升级版的“剃刀”，进一步深化与用户的关系。例如，游戏主机厂商不仅卖游戏，还推出了在线会员服务、虚拟道具等，不断拓展利润的来源。这种生态一旦建成，就具有自我强化的网络效应，让强者恒强。

“刀片”模式早已不局限于剃须刀。在现代商业世界，它以各种各样的形式存在着，其中一些甚至比吉列的模式更为精妙和隐蔽。

• 打印机与墨盒/硒鼓： 这是最典型的现代版“刀片”模式。惠普（HP）、佳能等公司常常以极低的价格出售打印机，甚至亏本销售。但它们真正的利润源泉，是那些价格不菲的原装墨盒和硒鼓。你买得起打印机，但用得起墨盒吗？这正是该模式的威力所在。
• 咖啡机与咖啡胶囊： 以雀巢（Nestlé）旗下的Nespresso为代表。一台设计精美的咖啡机可能并不昂贵，但那些五颜六色、口味各异的咖啡胶囊，才是支撑起其庞大利润帝国的“刀片”。
• 电动牙刷与刷头： 飞利浦、欧乐B等品牌的电动牙刷，其刷头需要每隔几个月更换一次。牙刷本身是入口，而持续销售的刷头才是稳定的利润来源。

• 游戏主机与游戏软件/服务： 索尼（Sony）的PlayStation和微软（Microsoft）的Xbox主机，在发售初期往往是亏本销售的。它们的盈利点在于后续销售的游戏光盘（每张抽成）、数字版游戏、以及PlayStation Plus或Xbox Game Pass这类订阅制会员服务。主机是进入游戏世界的“剃刀”，而游戏和服务就是源源不断的“刀片”。
• 智能手机与应用商店/服务： 苹果（Apple）公司堪称将“刀片”模式运用到极致的大师。iPhone手机就是那个设计精美、体验出色的“超级剃刀”。而真正的“刀片”是什么？是App Store里每一笔应用购买和内购的30%抽成、是iCloud云存储的月费、是Apple Music的订阅费、是Apple Pay的交易费……苹果构建了一个庞大、封闭且利润丰厚的iOS生态系统，让用户心甘情愿地为各种“数字刀片”付费。
• 电商平台会员与增值服务： 亚马逊（Amazon）的Prime会员服务也是一个变种的“刀片”模式。用户支付年费（“剃刀”的入门费），即可享受包邮、流媒体视频、音乐等一系列服务。这不仅锁定了用户，更重要的是，Prime会员的年均消费额远高于非会员。会员身份本身，以及它所驱动的更高消费，共同构成了亚马逊的“刀片”。

理解了“刀片”模式，我们该如何将其运用到实际投资中呢？

作为投资者，你可以像侦探一样，在市场中寻找具备“刀片”模式特征的公司。你可以关注以下几点：

• 业务结构： 公司是否拥有一个耐用/平台型产品和一个必须与之配套的消耗性/服务型产品？
• 利润分布： 仔细阅读公司财报，分析其不同业务部门的利润率。是不是“剃刀”部分毛利很低甚至为负，而“刀片”部分毛利很高？
• 客户行为： 公司的客户是否表现出高粘性？是否存在明显的技术或习惯性锁定？你可以通过查看客户留存率、重复购买率等数据来判断。
• “剃刀”的装机量： 关注“剃刀”产品的出货量或用户基数（Installed Base）是否在持续增长。因为今天卖出的每一个“剃刀”，都意味着未来多年的“刀片”销售潜力。

当然，没有任何一种商业模式是永远无敌的。“刀片”模式虽然强大，但也面临着一些潜在的风险，投资者必须保持警惕：

1. 技术颠覆的风险： 如果出现一种革命性的新技术，完全绕过了原有的“剃刀”，那么整个商业模式就会瞬间崩塌。例如，智能手机的出现，使得GPS导航仪（剃刀）和地图更新服务（刀片）的模式迅速瓦解。
2. 专利悬崖的风险： “刀片”模式通常受到专利保护。一旦核心专利过期，就会有大量第三方厂商涌入，生产廉价的兼容“刀片”（如兼容墨盒、兼容咖啡胶囊），从而严重冲击原厂高价“刀片”的销售，导致利润率大幅下滑。
3. 消费者反抗的风险： 如果“刀片”的定价过于离谱，可能会激起消费者的反感，促使他们寻找破解方案、使用替代品，甚至引发“维修权”等社会运动，从而对公司声誉和长期盈利能力造成损害。
4. 竞争对手的狙击： 竞争对手可能会推出一个性能更好、价格更低，甚至是开放平台的“剃刀”，来抢夺你的用户基础。一旦用户被吸引过去，你未来的“刀片”收入也就化为泡影了。

“刀片”模式，与其说是一种特定的行业分类，不如说是一种深刻洞察商业本质的思维模型。它教会我们，真正的价值往往不体现在第一次交易中，而是隐藏在与客户建立的长期关系里。 作为一名价值投资者，你的任务就是在纷繁复杂的商业世界中，识别出那些拥有最锋利“刀片”和最坚固“剃刀”的公司。这些公司往往拥有宽阔的护城河、强大的定价权和持续稳定的现金流，是值得你长期持有并与之共同成长的理想伴侣。下一次分析一家公司时，不妨问问自己：它的“剃刀”是什么？它的“刀片”又是什么？这把“刀片”，足够锋利吗？