退保率

退保率 (Lapse Rate)，是衡量保险公司保单持续有效性的关键指标。它指的是在一定时期内，投保人主动终止保险合同（即“退保”）或因未缴纳保费而导致保单失效（即“失效”）的保单数量，占该时期总有效保单数量的比例。 简单来说，退保率就像是衡量保险公司“客户流失率”的一张成绩单。它不仅反映了客户对保险公司产品和服务的满意度与忠诚度，更深刻地揭示了公司经营的健康状况和未来的盈利能力。对于价值投资者而言，读懂退保率，就如同获得了一面透视保险公司内在价值的“照妖镜”。

想象一下，你开了一家健身房，招募会员需要花费不菲的广告费和销售提成。如果大量会员在第一个月后就“退卡”，你不仅赚不到钱，甚至连前期的投入都收不回来。保险公司的生意也是同理，退保率就是那把悬在利润头上的“达摩克利斯之剑”。

保险公司销售一张新保单，通常需要支付高昂的前期费用，比如给代理人的佣金、核保和出单的行政成本等。这些成本需要靠未来几年收取的保费来逐步摊销和覆盖。 如果客户过早退保，尤其是在保单生效后的头一两年内，保险公司很可能还没收回初始成本，这笔生意就从“未来的利润”变成了“眼前的亏损”。因此，过高的退保率会严重侵蚀公司的盈利能力，并使得其新业务价值（衡量新保单未来利润的指标）大打折扣。一个持续漏水的“保费池子”，是无法积累起财富的。

退保率的高低，也是公司经营管理水平的一面镜子。

• 产品竞争力： 如果一款产品的设计不合理、保障不足或价格虚高，客户在与其他公司产品对比后，自然会“用脚投票”。
• 销售行为： 高退保率往往是“销售误导”的重灾区。当销售人员为了佣金而夸大收益、隐瞒条款，诱导客户购买了不适合的产品，客户清醒过来后，退保便是最直接的反应。
• 客户服务： 从核保、理赔到日常咨询，糟糕的服务体验也是导致客户流失的重要原因。

因此，一家长期保持较低退保率的公司，通常意味着它拥有更具竞争力的产品、更规范的销售队伍和更优质的客户服务，其增长也更为健康和可持续。

看到退保率数据，投资者不能只满足于看个热闹，而要学会看懂门道。

单独看一个季度的退保率是5%还是3%意义不大，关键在于比较。

• 与自身历史比： 退保率是呈上升趋势还是下降趋势？一个持续恶化的退保率是危险的信号，说明公司可能在经营的某个环节出了问题。
• 与同业对手比： 和规模、产品结构相似的竞争对手相比，它的退保率是更高还是更低？这能反映出其在行业中的相对竞争力。
• 分产品类型看： 不同险种的退保率天然不同。通常，保障成分高的长期寿险退保率较低，而带有储蓄或投资性质、缴费期较短的险种，退保率相对会高一些。

在退保率的众多相关指标中，有一个特别值得价值投资者关注，那就是13个月继续率 (13-Month Persistency Rate)。 这个指标衡量的是，新签发的保单在经过12个月后，客户是否愿意缴纳第二年的保费，使其继续有效。它是退保率的反向指标（继续率 = 1 - 失效率），更是检验保单质量，尤其是销售行为是否规范的“黄金标准”。一个高的13个月继续率（例如90%以上），是公司拥有忠诚客户群和健康商业模式的有力证据。

对于信奉价值投资的普通投资者来说，退保率提供了超越财务报表表面数字的深刻洞见。

• 识别增长质量： 不要被一家保险公司飞速增长的保费收入所迷惑。一定要去查阅它的退保率和13个月继续率。如果是通过激进的、易产生误导的销售换来的“虚胖”增长，高退保率会让这些增长变成未来的“利润炸弹”。
• 评估护城河： 一家能够长期维持低退保率的公司，往往意味着它在品牌、产品、渠道和服务上建立了坚实的护城河。客户因为信任而留下，这构成了公司最宝贵的无形资产，也是其长期价值的源泉。
• 避开“价值陷阱”： 当你看到一家保险公司估值很低，但退保率却在逐年攀升时，请务必保持警惕。这可能不是一个被低估的“价值洼地”，而是一个正在不断损耗内在价值的“价值陷阱”。