剃须刀和刀片模型 (Razor and Blade Model)，又称“诱饵和钩子模型 (Bait and Hook Model)”，是一种经典的商业模式。其核心策略是，以极低的价格（有时甚至是亏本）销售一种耐用的基础产品（即“剃须刀”），以此来吸引和锁定客户群体；然后，通过持续销售与之配套的、高利润的消耗品或服务（即“刀片”），来获得长期、稳定的利润流。这种模式的精髓在于“先舍后得”，通过牺牲前端产品的利润来“圈地”，再依靠后端消耗品的重复购买来“收租”，从而构建起一道强大的商业护城河。
谈起这个模型，就不得不提它的“祖师爷”——吉列公司 (Gillette) 的创始人金·坎普·吉列 (King C. Gillette)。在20世纪初，剃须还是个技术活，男士们要么去理发店，要么就得用一把能用一辈子的直板剃刀，并要自己费劲地打磨。吉列先生的革命性想法是：制造一把安全的、手柄可重复使用的剃须刀，但刀片是一次性的、需要不断更换。 一个流传甚广（尽管其真实性尚存争议）的商业故事是，吉列最初的剃须刀定价不菲，销量平平。他的销售伙伴意识到问题的关键，大胆提议：把精美的剃须刀架免费送给合作的银行，让银行作为开户赠品送给储户。这个看似“亏本”的买卖，却打开了新世界的大门。男士们一旦免费得到了方便好用的剃须刀架（“剃须刀”），就自然而然地成为了吉列一次性刀片（“刀片”）的终身客户。 这个策略的成功，让吉列公司一跃成为行业巨头，也让“剃须刀和刀片”模型成为了商学院的经典案例。它深刻地揭示了一个道理：有时候，你卖的并不仅仅是眼前这个产品，而是一个通往未来持续现金流的“入口”。
这个模型看似简单，但其内部的盈利逻辑却非常精妙，环环相扣。我们可以把它拆解为三步，看看这把“刀”是如何一步步为你创造财富的。
“剃须刀”是整个模式的敲门砖。它的首要任务不是赚钱，而是尽可能多地占领用户。
如果说“剃须刀”是播种，那么“刀片”就是源源不断的收成。这部分是整个模式的利润核心。
这是“剃须刀和刀片”模型最让价值投资者着迷的地方，也是其商业模式的真正壁垒所在——转换成本 (Switching Costs)。 想象一下，你已经买了一台A品牌的打印机，并囤积了几盒A品牌的墨盒。这时，即使B品牌的打印机更便宜，B品牌的墨盒也更实惠，你会轻易更换吗？大概率不会。因为更换意味着你手里的A品牌墨盒全部作废，你还需要重新学习使用B品牌的打印机和软件。这种更换时所付出的时间、金钱、精力、风险和学习成本，就是转换成本。 这种“手铐”效应，为公司创造了一道又深又宽的护城河。正如沃伦·巴菲特所言，他最喜欢的企业，就是那种拥有强大护城河、能够抵御竞争对手的企业。“剃须刀和刀片”模型通过锁定用户，创造了极高的用户黏性，使得竞争对手难以抢夺其客户，从而保证了长期的盈利能力。
你可能会觉得，这不就是个卖耗材的模式吗？其实，在数字经济时代，这个古老的模型早已演化出了千变万化的新形态，其威力甚至比吉列时代有过之而无不及。
这是最经典的现代应用。科技巨头们深谙此道。
除了科技行业，传统制造业也将此模型运用得炉火纯青。
更进一步，当“剃须刀”本身是免费的虚拟平台时，这个模式的威力会更加强大。
对于我们普通投资者而言，识别出一家公司的“剃须刀和刀片”模型只是第一步。更重要的是，要学会如何评估这把“刀”的优劣，以及它能否在未来持续为你创造价值。
并非所有采用此模式的公司都能成功。最常见的失败就是“刀片”业务的失败。
一家优秀的“剃须刀和刀片”公司，其“刀片”业务必然具有极强的用户黏性。我们可以通过一些数据来衡量：
你需要像一位将军审视城防一样，考察这家公司的护城河。
最后，别忘了抬头看天。一家伟大的公司不仅要“守得住”，还要“长得大”。
“剃须刀和刀片”模型，以其巧妙的“先舍后得”逻辑和构建强大护城河的能力，穿越百年，至今仍是商业世界中最有效的盈利武器之一。 对于价值投资者而言，找到一家拥有优质“剃须刀和刀片”模型的公司，就如同找到了一只会下金蛋的鹅。它既有“刀片”业务带来的稳定性——可预测的、源源不断的现金流；又有“剃须刀”业务在新市场、新产品扩张中带来的成长性。这种兼具防守与进攻特质的商业模式，无疑值得我们放入自己的投资工具箱中，细细研究，耐心持有。下一次，当你看到一款便宜得不可思议的产品时，不妨多想一步：它真正的“刀片”，藏在哪里？