剃须刀/刀片模式 (Razor/Blade Model)，又称“诱饵和钩子”模式 (Bait and Hook Model)，是一种经典的商业模式。它的核心策略是，以一个极低的价格（有时甚至是亏本）销售一个耐用的主产品（即“剃须刀”），从而吸引大量用户购买并建立起一个庞大的用户基础。然后，通过持续销售与该主产品配套的、高利润的消耗品或服务（即“刀片”），来获取长期、稳定且丰厚的利润。这种模式的精髓不在于“一锤子买卖”的初次交易，而在于构建一个能持续产生现金流的“消费管道”，将一次性客户转变为长期“订阅者”。它巧妙地利用了消费心理和用户习惯，一旦消费者进入了这个系统，由于切换成本的存在，他们往往会被“锁定”，从而为企业带来源源不断的收入。
谈起这个模式，就不能不提它的“祖师爷”——金·坎普·吉列 (King Camp Gillette) 和他创办的吉列公司。在20世纪初，男士们还在使用需要专业技巧和频繁磨砺的直板剃须刀，刮胡子既危险又费时。吉列先生灵光一闪，发明了“安全剃须刀”，其刀架是耐用的，但刀片是可替换的、一次性的。 最初，这套产品的定价并不便宜，市场反响平平。真正的转折点发生在吉列公司做出了一个石破天惊的决定：大幅降低剃须刀架的价格，甚至把它作为赠品随其他产品（如咖啡、口香糖）免费送出。当成千上万的男士几乎零成本地拥有了吉列的刀架后，他们很快发现，想要继续使用这个方便的工具，就必须持续购买吉列生产的专用刀片。 刀架是“剃须刀”（诱饵），它本身几乎不赚钱；而小小的、不起眼的刀片才是真正的“利润奶牛”（钩子）。每一个刀架就代表着一位被锁定的客户，他将在未来的岁月里，不断地为吉列公司贡献利润。通过这一模式，吉列公司不仅颠覆了整个剃须行业，还建立起一个稳固的商业帝国，使其成为价值投资大师沃伦·巴菲特 (Warren Buffett) 最钟爱的公司之一。
剃须刀/刀片模式之所以能长盛不衰，并被无数企业争相效仿，是因为它抓住了商业竞争中的几个核心要素。
一旦你购买了A品牌的打印机，你就只能使用A品牌的墨盒；一旦你习惯了B品牌的咖啡机，你就得持续购买B品牌的咖啡胶囊。这种现象在投资领域被称为“锁定效应” (Lock-in Effect)。 造成这种效应的核心是“切换成本” (Switching Costs)。这个成本不仅仅是金钱上的。想象一下，你已经花了1000元买了一台打印机，现在虽然发现第三方墨盒更便宜，但你可能会担心兼容性问题、打印质量下降甚至损坏打印机的风险。或者，你为了换一个品牌，需要重新购买一台新的打印机，这笔钱就是直接的切换成本。此外，还有学习新设备的时间成本、改变使用习惯的心理成本等。当这些有形和无形的切换成本足够高时，大多数消费者会选择“多一事不如少一事”，继续购买原厂的“刀片”。
对于投资者而言，最优质的生意莫过于拥有持续性收入 (Recurring Revenue) 的能力。一次性卖掉一栋房子的房地产开发商，明年还需要寻找新的土地和客户；而一家拥有剃须刀/刀片模式的公司，今年卖出的每一个“剃须刀”，都可能在未来五年、十年甚至更长时间里持续贡献利润。 这种模式将企业的关注点从单次交易的利润，转移到了“客户生命周期价值” (Customer Lifetime Value, LTV) 上。LTV指的是一个客户在与公司保持关系的整个期间内，能为公司贡献的利润总和。 举个例子：
显然，公司B的生意模式更具吸引力。它的收入更稳定、更可预测，护城河也更深。
剃须刀/刀片模式早已不局限于日用消费品领域，它以各种形态渗透在我们生活的方方面面。学会识别它，是投资者洞察商业本质的一项基本功。