Ask Your Developer

Ask Your Developer (征询开发者的意见)，又称“开发者即客户（Developer as a Customer）”或“开发者优先（Developer-First）”。 这并非一个传统的金融术语，而是源于云通信公司Twilio的联合创始人兼CEO Jeff Lawson所著的同名书籍。在投资领域，它已经演变为一种独特的分析框架和投资哲学，尤其适用于评估以技术为核心、面向企业的（B2B）科技公司。其核心思想是：在当今的数字经济中，软件开发者（Developer）不再仅仅是执行任务的工程师，他们已经成为技术采购链条上至关重要的决策者和影响者。一家公司能否赢得开发者的青睐，为其提供高效、易用、强大的工具或平台，往往是其能否建立持久竞争优势和宽阔护城河的关键。因此，“Ask Your Developer”倡导投资者跳出传统的财务报表分析，去倾听和观察开发者群体的声音，将其作为判断一家科技公司长期价值的“领先指标”。

在传统观念里，“开发者”似乎是一群戴着耳机、在昏暗的灯光下敲击着神秘代码的极客。但在“Ask Your Developer”的投资框架下，我们需要用更广阔的视角来理解他们。

开发者是所有创造、构建和维护软件系统的人。他们可以是：

• 初创公司的全栈工程师，需要快速利用各种工具（API、云服务、开源库）搭建产品原型。
• 大型企业IT部门的架构师，负责为公司的数字化转型选择基础技术平台。
• 独立的产品经理或数据科学家，需要调用特定的数据接口或机器学习模型来完成工作。
• 甚至是成千上万的业余爱好者，他们出于兴趣构建网站、App或自动化工具。

在过去，企业的IT采购通常是自上而下的。销售人员需要搞定CIO（首席信息官）或CTO（首席技术官），签下一笔大单。开发者只是决策的被动接受者。 然而，云计算和API经济的兴起彻底改变了游戏规则。如今，一个开发者只需要一张信用卡，就能在几分钟内调用Amazon Web Services (AWS)的计算资源，集成Stripe的支付功能，或是嵌入Twilio的通信服务。这种自下而上的赋权，让开发者从企业的“成本中心”转变为“价值创造的核心”。 这个转变意义非凡。正如彼得·林奇 (Peter Lynch)倡导的“投资于你所了解的东西”，在理解今天的科技公司时，你必须了解它们如何服务于这个新的“权力阶层”。开发者成了新时代的“国王制造者”（Kingmaker），他们的选择，决定了哪些技术平台能够崛起，哪些会被淘汰。

想象一下，你投资一家高端连锁餐厅。你会仅仅分析它的客流量和利润率吗？价值投资的鼻祖本杰明·格雷厄姆和其最杰出的学生沃伦·巴菲特 (Warren Buffett) 都会告诉你，你必须深入理解其业务的本质。 在这个比喻中，开发者就是餐厅的“主厨”。

• 过去的主厨，只能使用老板采购来的固定食材。
• 现在的主厨，拥有极大的自主权，他们可以自由选择最新鲜、最优质的食材（即各种技术工具和服务）来创作菜品（即软件产品）。

一家向餐厅供应食材的公司，如果能赢得顶尖主厨们的集体信赖和喜爱，那么它的生意自然会兴旺发达。主厨们会在各种美食论坛上推荐它，会在新开的餐厅里继续使用它，甚至会基于它的食材开发出全新的招牌菜。这家食材供应商的成功，不再仅仅依赖于和餐厅老板的关系，而是建立在成千上万名主厨的专业认可之上。 “Ask Your Developer”就是告诉投资者：别只盯着餐厅的财务报表，去问问厨房里的主厨们，他们最爱用谁家的“食材”！

将开发者置于业务核心的公司，往往能构建起异常坚固的护城河。这种护城河并非由传统的专利或许可证构成，而是由开发者生态系统自发形成的、有生命力的壁垒。

当一个开发者或一个团队选择使用某个平台（比如Microsoft的Azure云服务或MongoDB的数据库）来构建其核心应用时，他们不仅仅是购买了一项服务。他们是在此之上投入了大量的时间和精力：

• 学习特定平台的编程语言和架构。
• 编写了成千上万行与该平台深度绑定的代码。
• 围绕该平台构建了整个团队的工作流程和知识体系。

如果要更换平台，就如同将一栋已经建好的大楼连根拔起，再到另一块地基上重建一样。这个过程充满了巨大的成本和风险，这就是经济学上所说的“高转换成本”。只要这家公司不犯下严重错误，开发者们就极不愿意“迁移”。这种用户黏性，是所有投资者梦寐以求的。

一个优秀的开发者平台会像磁铁一样吸引开发者，而开发者的聚集又会进一步增强平台的吸引力，形成强大的“网络效应”。

• 更多的开发者意味着更丰富的知识库。 当你遇到问题时，可以在Stack Overflow或GitHub上轻易找到解决方案，因为有成千上万的人遇到过并解决了同样的问题。
• 更多的开发者会催生更繁荣的第三方生态。 会有无数的插件、工具库和教程涌现，让平台变得更加强大和易用。以Nvidia的CUDA计算平台为例，正是其庞大的开发者社区和丰富的软件生态，使其在AI芯片领域拥有了难以撼动的地位。
• 更多的开发者让企业招聘变得更容易。 企业更倾向于采用拥有大量熟练开发者的技术栈，这反过来又巩固了该技术平台的市场地位。

这个良性循环一旦形成，后来者就很难居上，因为它们需要同时复制产品和庞大的开发者社区，这几乎是不可能的任务。

开发者群体极其看重透明、可靠和高效。他们讨厌复杂的销售流程、模糊的定价和糟糕的技术文档。一家公司如果能提供清晰的文档、稳定的服务、公平的价格和活跃的社区支持，就会在开发者中建立起极佳的“口碑”。 这种基于技术实力和诚信建立起来的品牌，是一种无形但极其宝贵的资产。它不像消费品牌那样依赖于巨额的广告投入，而是通过开发者之间的口口相传，在技术社区中病毒式地传播。这种信任一旦建立，就构成了强大的品牌护城河。

好了，理论已经清晰，那么作为一名普通投资者，我们该如何实践“Ask Your Developer”呢？你并不需要学会编程，但你需要学会像侦探一样，在公开信息中寻找线索。

你可以将自己想象成一名“数字人类学家”，潜入开发者的世界，观察他们的行为和偏好。

• 逛社区论坛： 像Reddit上的编程子版块（如r/programming）、Hacker News、V2EX等是开发者的重要聚集地。花时间浏览这些网站，看看大家在热烈讨论什么新技术？在吐槽哪些老旧或难用的工具？哪些公司的产品被频繁地推荐？
• 看GitHub趋势： GitHub是全球最大的代码托管平台。一个开源项目获得了多少“Star”（星标，类似于点赞）和“Fork”（复制），在一定程度上反映了其在开发者中的受欢迎程度。你可以关注与上市公司相关的开源项目，观察其社区的活跃度。
• 研究开发者大会： 关注各大科技公司举办的年度开发者大会（如Apple的WWDC，Google的I/O大会）。大会上发布的新技术、新工具，往往预示着公司未来的战略方向和开发者生态的重心。大会的参与人数、线上直播的观看量，也是衡量其影响力的指标。
• 分析技术文档和教程： 尝试去阅读一下你所关注公司的“开发者文档”。你不需要读懂每一行代码，但你可以评估：文档是否清晰、易于查找？教程是否丰富、对新手友好？一个连文档都做不好的公司，很难说它真正尊重开发者。

开发者的喜爱最终需要转化为财务上的成功。你可以结合财务报告，验证你的观察。

• 关注关键运营指标： 许多“开发者优先”的公司会在财报或电话会议中披露一些非典型但至关重要的指标，例如：
  • 活跃开发者账户数： 这是最直接的衡量指标。
  • API调用量： 反映了其服务被使用的频率和深度。
  • 客户净收入留存率（Net Dollar Retention Rate）： 这个指标如果远高于100%（例如130%），说明现有客户（很多就是通过开发者渠道获得的）不仅没有流失，还在持续增加消费。这是一个公司产品极具黏性的黄金信号。
• 解读CEO致股东的信： 仔细阅读公司管理层，尤其是CEO，是如何在年报或致股东信中描述他们的开发者社区的。他们是将其视为一个需要花钱维护的成本中心，还是一个需要精心培育的核心资产？Jeff Lawson为Twilio写的股东信，就是将“Ask Your Developer”理念贯彻到底的典范。
• 审视研发费用 (R&D)： 一家真正重视开发者的公司，通常会持续投入巨额资金用于研发，以确保其产品和工具在技术上保持领先。你需要分析的不仅是研发投入的绝对值，更是其投入的效率和方向。

将目标公司与它的竞争对手放在一起进行比较，是发现卓越企业的好方法。

• 易用性对比： Stripe之所以能在支付领域异军突起，挑战PayPal等老牌巨头，一个关键原因就是其API设计得极其简洁、易于集成。开发者只需要几行代码就能实现复杂的支付功能，而使用传统工具则可能需要数十上百行。
• 生态系统对比： 对比两家云计算公司时，不要只看服务器的价格，更要看谁的生态系统更完善——谁提供了更多的服务、工具和合作伙伴，能让开发者一站式地解决更多问题。
• 商业模式对比： 一家成功的开发者公司，其商业模式通常是“按需付费”和“免费试用”。这极大地降低了开发者尝试其产品的门槛，让他们可以“先尝后买”，这种模式本身就是对开发者友好的一种体现。

“Ask Your Developer”为价值投资者在数字时代提供了一个强大的新式武器，但和任何投资工具一样，它也有其适用范围和潜在风险。

1. 定性分析的利器： 它可以作为定量财务分析的重要补充，帮助你更深刻地理解一家科技公司的“质地”——它的文化、产品哲学及其在行业生态中的地位。
2. 发现未来的赢家： 开发者社区的趋势往往领先于市场和财务数据。通过这个框架，你有可能在一家公司还未被华尔街主流所完全理解时，就发现其巨大的长期潜力。
3. 跨越能力圈的桥梁： 对于非技术背景的投资者，这个框架提供了一套可行的、结构化的方法来评估复杂的科技公司，帮助你扩展自己的能力圈。正如查理·芒格 (Charlie Munger)所说，你不需要成为专家，但你需要掌握核心的思维模型。

1. 技术迭代风险： 科技世界日新月异，开发者的宠儿也可能在几年后就风光不再。今天最热门的编程语言或框架，明天可能就被新的范式所取代。投资者需要持续跟踪，警惕技术路径被颠覆的风险。
2. 变现能力问题： 拥有庞大的开发者粉丝群并不总能直接转化为可观的利润。公司还需要有清晰、可持续的商业模式。历史上有很多叫好不叫座的开源项目或技术工具（如早期的Docker），空有巨大的影响力，却在商业化上步履维艰。
3. “回声室”效应： 你接触到的开发者圈子可能存在偏见。要避免只听取一小部分“技术精英”的声音，应尽量从更广泛、更多元的渠道收集信息，以获得更全面的图景。
4. 估值陷阱： 被开发者喜爱的公司往往也是成长股市场的明星，其估值通常不菲。投资者在使用此框架发现优秀公司的同时，仍需结合严格的估值纪律，避免在过高的价格买入，耐心等待合理的击球机会。

总而言之，“Ask Your Developer”不是一个可以量化的公式，而是一种思维方式的转变。它提醒我们，在投资科技驱动的未来时，要将目光投向那些真正“赋能创造者”的公司。因为在数字世界里，谁赢得了开发者的心，谁就更有可能赢得未来。